IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Iq Blog: Мышление, Развитие, Мотивация, Факты
20 октября 2015

Фриланс

Сколько стоят определенные навыки и сколько клиент реально готов за них заплатить – это вечные вопросы для всех фрилансеров, особенно новичков. Для начала, перешедшим на фриланс сложно установить свой первый рейт (почасовая ставка), потом его так же сложно корректировать при получении опыта.

Идеальной формулы для определения почасовой ставки нет. Но есть несколько приемов для новичков и их первого рейта. Существуют определенные признаки того, что пора поднимать оплату, и способы добиться повышения заработка на фриланс-бирже.

1. Подсказки, которые помогут определить свой первый рейт: 3 шага

— Изучите конкурентов

Новым фрилансерам важно четко определить, что они будут предлагать клиенту, и изучить конкурентную среду в этой сфере. Уделите время изучению фрилансеров с навыками, как у вас: посмотрите, как они себя оценивают, прочитайте их профили, посмотрите на предыдущие проекты. После этого будет проще определится с первым рейтом.

— Определите свои уникальные навыки

Кроме опыта на фрилансе для рейта не менее важны и профессиональные навыки. Если вы новичок на фриланс-бирже, но являетесь экспертом своего дела, то можете запрашивать и более высокую оплату, чем люди, только начинающие осваивать эту сферу. Если у вас есть уникальные навыки, обязательно делайте на них акцент, чтобы потребовать за них соответствующую оплату.

— Действуйте стратегически

Поставьте перед собой четкие цели по оптимальному для вас заработку и количеству часов работы, после чего сразу начинайте работать в нужном направлении. Некоторые фрилансеры специально понижают свои расценки на несколько первых проектов, чтобы построить хороший фундамент из позитивных отзывов и хорошо проработанного профиля на сайте. Не бойтесь сначала зарабатывать меньше, часть ваших усилий пойдет на построение репутации, которая со временем начнет работать на вас.

Для хорошей репутации крайне важны рекомендапции от прошлых клиентов. Не ждите, что клиент сам предложит написать вам рекомендацию — попросите его об этом. Часто клиент попросту забывает об этом, а еще чаще у них нет времени, поэтому не зазорно предложить клиенту написать отзыв вместо него. Потом, разумеется, вышлите текст на согласование. Скорее всего, клиент согласится на такой вариант.

2. Когда пора поднимать рейт: 5 сигналов

Вы поработали на фриланс-бирже некоторое время, набрались опыта и сомневаетесь, стоит ли поднимать рейт. А вдруг этим вы все испортите, отпугнете клиентов? Есть несколько сигналов, которые сообщат, пора ли.

— Предложения работы

Если вам начали поступать предложения по работе, это хороший знак: вас заметили. В таком случае можно немного поднять рейт, поскольку клиента уже привлекли ваши знания и опыт.

— Слишком много работы

Звучит как очень приятная проблема. Если вам отдают большинство работ, на которые вы подаете заявку, и заказов у вас более чем достаточно, значит, пришло время повысит запросы. Среди клиентов найдутся те, кто готов заплатить вам больше за ваш опыт и экспертизу.

— Вы готовы специализироваться

Поработав некоторое время, вы, скорее всего, найдете нишу, в которой вам комфортно работать и в которой вы спец. Поищите других фрилансеров с той же специализацией и посмотрите на их расценки, чтобы понять, есть ли у вас некий люфт, который позволяет продвинуться немного выше.

— Долгосрочные клиенты

Обычно чем дольше вы работаете с клиентом, тем более ценным вы для него становитесь. Ваша роль в проекте за это время может стать намного более серьезной. Дождитесь какой-то круглой даты в ваших рабочих отношениях и обсудите с клиентом возможности увеличить вашу ставку.

3. Возможно ли повысить рейт и при этом не потерять клиентов

Подход фрилансеров к новым и существующим клиентам обычно отличается. И это правильно. Многие фрилансеры отмечают, что гораздо проще изменить цены для новых клиентов, нежели для уже существующих. Ведь со старыми клиентами цена выставлена, предложение принято, сделка в процессе. С новыми проще: можно поднять рейт, сразу озвучив более высокую стоимость услуг.

— Новые клиенты

Перед тем, как обсуждать с клиентом вашу кандидатуру и оплату, изучите проблемы его компании и найдите их решения. Если опередить вопрос клиента об оплате, сначала предоставив ему анализ проблем компании и конкретное предложение с путями для улучшения, вы в результате можете получить согласие на любой рейт, в разумных рамках.

Когда вам удасться обзавестись достаточным количеством новых клиентов, готовых платить больше, можно объявить о повышении рейта и уже существующим, не опасаясь последствий. Ну а если рынок примет ваши новые требования, можете вскоре пробовать снова их повысить.

С новым клиентом можно также заранее договориться о том, что ваш рейт будет постепенно расти по мере достижения определенных этапов в рамках вашего с ним сотрудничества (так называемых “майлстоунов”). Для начала предложите более низкую «вступную» цену — это можно оговорить сразу, во время собеседования. Узнайте, подходит ли такой формат клиенту и согласен ли он платить вам больше.

— Старые клиенты

Ведение переговоров о повышении рейта с существующими клиентами требует бОльшей осторожности. Сначала спросите, доволен ли он вашей работой и как вы могли бы улучшить свой клиентский сервис. Если вы проделали большую работу и уверены, что клиент доволен, можно обсудить повышение оплаты. Укажите на прямой результат вашей работы, например, повышение объемов продаж или увеличение трафика.

Другой способ повысить рейт у существующих клиентов: повышение нагрузки или расширение ваших полномочий. После успешного завершения проекта можете предложить дальнейшее сотрудничество, поделиться своими идеями о том, как сделать бизнес клиента еще более успешным.

Если вы видите, что клиент заинтересован, но пробует торговаться, стойте на своем. В крайних случаях можно пойти на уступку: поработать несколько недель с более низкой оплатой. Если клиент останется доволен вашими результатами в пробный период, повышайте ставку. Соглашайтесь работать дешевле, только если клиент готов в будущем пересмотреть рейт.