Financial Freedom

Financial Freedom
22 сентября 2020

Умение договариваться и торговаться

Момент, когда два человека начинают переговоры — это та самая точка невозврата, после которой «кое-что меняется, и всё становится не так, как было прежде».

Например, человек устраивается в компанию и договаривается о зарплате. По одним только собеседованиям опытный руководитель определяет дальнейшее поведение будущего сотрудника. Или команда обсуждает, кто будет выполнять новую задачу, и почему должно быть именно так, а не иначе.

Любая ответственная должность требует умения договариваться — даже разговор фрилансера с заказчиком это полноценный договор, на который распространяются все полагающиеся правила. Коллективные обсуждения, распределение нагрузки и рабочих обязанностей — всё это тоже договоры. Получается, что умение договариваться во многом определяет профессиональный уровень человека.

Другая ситуация: две стороны ведут переговоры о поставке товаров — обе хотят заработать как можно больше, и при этом сохранить отношения для долгосрочного сотрудничества. От способностей людей прийти к выгодному решению в конкретной сложившейся ситуации зависит не только разовая выгода, но и репутация, а вместе с ней — общее состояние дел.

Суровая действительность говорит, что в торговле не существует такого понятия, как справедливая цена. То есть, конечно, термин есть, и предполагает, что в цену товара или услуги включены только экономически обоснованные издержки, а прибыль не превышает среднерыночную. Но на практике ценность товара создают десятки, даже сотни факторов.

Чем менее материален товар, тем больше он поддаётся спекуляции — классический пример, акции компаний.

Зато существует такое понятие как себестоимость — условно эта та цена, ниже которой продавать товар нет никакого смысла. Да и по себестоимости товары никто не продаёт, хотя бы банальная доставка и складские часы должны быть оплачены.

При этом в бизнесе возможны противоречивые ситуации: по неоправданно высокой цене товар разлетается как «горячие пирожки» — вот вам закономерное следствие грамотного маркетинга. А качественный продукт может продаваться ниже себестоимости, чтобы быстро получить оборотные активы и не упустить большую выгоду.

Но в любом случае, когда речь идёт о формировании собственного отношения к предмету договора или торговли, важен только один критерий — личная ценность. Насколько эта вещь, услуга, продукт или решение важны конкретно для вас. С этого и начнём.

Осознание ценности

Каждый раз, перед тем как вступить в переговоры, начните с личной оценки предмета обсуждения.

Насколько для меня важна обсуждаемая задача. Если мы придём к такому решению, как это отразится на моих делах и чувствах? Если мы придём к противоположному решению, что будет тогда?

Суть в том, что часто люди отстаивают совсем не свои интересы, и защищают далеко не свои желания. Например, участники команды могут переживать за смежные рабочие области даже, когда это вредит их личной продуктивности.

В торговле точно так же. Предположим, вам нужно купить новый холодильник. Насколько эта вещь для вас важна? Есть ли у какие-то особые условия, лишь при соблюдении которых вы можете купить себе холодильник? Нет, и ещё раз нет. Не важен магазин, бренд, сезон за окном и время суток — вы просто возьмёте и купите. Личная ценность вещей широкого потребления, как правило, очень низкая.

Теперь другая ситуация. Вы собираетесь продавать запчасти для машин. Уже найден оптовый поставщик из Европы, который готов поставлять маленькие партии деталей при условии, что цены будут повышены. Видите, в этом случае важно заполучить поставщика себе в партнёры, потому что других вариантов ещё нет, или они значительно хуже. В такой ситуации личная ценность сделки гораздо выше, соответственно и уровень вовлечённости и сосредоточенности на ней должен быть закономерно выше.

Коммуникативные барьеры и блоки

Основная проблема людей, которые не умеют договариваться и торговаться в том, что они вообще не особо умеют коммуницировать с другими. Если человек способен понять другого, хотя бы минимально вникнуть в психологию и поставить себя на его место — он уже владеет минимальными навыками деловых переговоров.

Получается, чем лучше мы владеем искусством построения речи и ведения разговоров, тем выше вероятность того, что в деловой сфере мы будем иметь определённое влияние.

Закономерно спросить, как улучшить коммуникативные навыки. И ответ вполне очевидный, нужно для начала этого захотеть. Человек, который хочет, ищет возможности, а не отговорки. Курсы ораторского мастерства, развивающие упражнения из интернета, регулярное общение с другими через аудиосообщения — всё это развивает речь.

Есть одно упражнение: сделайте подборку из пяти тем, для начала этого хватит, на которые вам хотелось бы порассуждать. Что в современном бизнесе вызывает у вас гордость, а что хотелось бы изменить? С годами кинематограф становится более великим, или вырождается как жанр? Человечно ли запрещать делать эвтаназию? Это могут быть самые разные темы, направление не важно, главное — чтобы вам хотелось говорить об этом.

Затем берёте смартфон, включаете диктофон, и начинаете рассуждать. Можно делать это по краткому, заранее составленному плану, минимальная подготовка приветствуется. Регулярно рассуждая вслух, а потом переслушивая записи, вы научитесь лучше структурировать мысли и выражать мнение.

Один маленький секрет: ораторское искусство параллельно развивает другие навыки, о которых вы даже не догадываетесь. Связано это с тем, что речь — это чудо, с точки зрения физиологии. Когда мы говорим, в активность приходят почти все участки мозга. Поэтому древнегреческие ораторы часто были приглашёнными государственными советниками, их мнение ценилось высоко.

Учась говорить основательно и красиво, мы развиваемся, и это прекрасно.

Как подготовиться к разговору

Уильям Юри — один из основателей Гарвардского переговорного проекта, соавтор бестселлера «Переговоры без поражения», вышедшего пятимиллионным тиражом на более чем двадцати языках — даёт семь практических советов для будущих спикеров.

1. Поступайте с другими так, как хотели бы, чтобы поступали с вами.

2. Научитесь контролировать себя. Никогда не скатывайтесь до агрессии и злобы, научитесь держать себя строго в пределах своего достоинства.

3. Всегда имейте запасной вариант на случай, если всё пойдёт кардинально «не по-вашему». Обвинять оппонента в своих неудачах бессмысленно, а искать альтернативу придётся в любом случае.

4. Всегда настраивайтесь на позитив и дружелюбие, никаких схваток и словесных баталий — агрессия в переговорах стоит на последнем месте.

5. Действуйте по ситуации. Как бы хорошо вы ни подготовились, приоритеты обязательно изменяться в самом процессе переговоров, будьте к этому готовы.

6. Уважайте любого собеседника.

7. Всегда ищите вариант, который будет выгоден для обеих сторон. Даже в ситуации, когда личная выгода получается больше, но страдает выгода оппонента, старайтесь достичь справедливого решения.

Теперь о методике подготовки к разговору. Для начала дайте себе понять следующие мыслеформы.

— Разговору уделяют время

— К разговору готовятся заранее

— В разговоре высказывают свои аргументы, и выслушивают аргументы оппонента

— Целью разговора является взаимовыгодное решение

Практикуя этот подход, вы сразу же начнёте лучше общаться и коммуницировать — это послужит отправной точкой для дальнейшего развития умения говорить так, чтобы быстрее и без лишних нервов достигать поставленных целей.

Основные правила поведения: 5 инсайтов от Дональда Трампа

В своей книге «Искусство заключать сделки» Дональд Трамп даёт огромное количество полезной информации, которая при правильном подходе легко конвертируется в реальную пользу. Рекомендуем прочитать книгу, и сразу делимся пятью инсайтами.

Инсайт первый. Все сделки подчиняются общим законам

Нынешний президент США говорит мыслить масштабно, проявлять гибкость, то есть расширять возможности выбора, и знать свой рынок. Начинать он рекомендует с просчёта негативных последствий, продолжать заботой о средствах достижения цели, а заканчивать стараниями усилить привлекательные места своих предложений. Ну и конечно же, держать слово, и получать удовольствиеот процесса!

Инсайт второй. Всегда проявляйте щепетильность и внимательность к деталям, это критически важно

Отец Дональда, Фред Трамп, любил повторять такие слова: «Запомни, сын, самое главное в жизни — любить то, что ты делаешь. Только так можно добиться успеха в своём деле». Впоследствии миллиардер говорил о своём отце: «Это был величайший человек из всех, кого я знаю, оказавший огромное влияние на мою жизнь».

Инсайт третий. Если хочешь заключить серьёзную сделку, имей дело только с тем, кто на самом верху

Трамп, будучи ещё малоизвестным предпринимателем, не стеснялся назначать личные встречи главам крупных компаний.

Инсайт четвёртый. Иногда успех зависит от выбранного вами времени

Три года писать письма и получать отказы, но в конце концов добиться своего? Да, в этом американскому президенту нет равных.

Инсайт пятый. Хорошая репутация приносит колоссальные деньги и возможности

Если вас знают как человека, с которым выгодно вести дела — эта аура будет работать на вас ровно до того момента, пока вы не решитесь в порыве гордыни доказать партнёрам обратное.

Подытожим, умение договариваться и торговаться важно для каждого, кто хочет достичь успеха в жизни. Под успехом понимается реализация конкретных целей: будь то маленький бизнес, головокружительная карьера управляющего компанией или фриланс, приносящий достаточно дохода при минимальной нагрузке.

Напоследок наставление: общайтесь, чтобы развиваться.

Удачи! Да прибудут с вами красноречие и артикуляционная гимнастика!

ПС - много интересного и в живую можно увидеть в моем Инстаграм аккаунте:
https://www.instagram.com/realtwinstas