Записки успешного человека

Записки Успешного Человека
12 ноября 2015

Как продавать больше мужчинам и женщинам?

Мужчины и женщины практически всё делают по-разному: думают, чувствуют и, конечно, покупают. Если у вас коммерческий сайт, целевая аудитория которого — преимущественно мужчины, вам просто необходимо адаптировать свой стиль продаж под них. Аналогично, если вы продаете женщинам, — и сайт, и стиль продаж должны быть подстроены под эту аудиторию.

Многочисленные исследования, проведённые на тему продаж в интернете, подтверждают, что процесс онлайн-шоппинга у обоих полов различается. В чём же? Какова между ними разница в подходе к приобретению вещей? И самое главное — как продавать больше?

О чём говорят исследования?

В январе 2015 года исследователи из компании Bronto опросили 1012 человек в США о том, как часто они покупали товары в интернете за последний год и на что обращали внимание при совершении покупки. Вот что они выяснили:

Более 60% респондентов покупают что-либо онлайн минимум раз в месяц.
68% мужчин и 72% женщин совершали покупки онлайн за последний месяц.
14% женщин и 8% мужчин покупают товар онлайн, получив email-рассылку.
14 минут требуется женщинам, чтобы сравнить и оценить продукт, в то время как мужчинам достаточно в среднем и 10 минут.
28% женщин и 33% мужчин регулярно совершают спонтанные покупки.
71% женщин и 57% мужчин совершили свою последнюю покупку со скидкой.
34% женщин и 26% мужчин пользуются купонами.
65% мужчин и 51% женщин длительно изучают товар в интернете, прежде чем купить его.
62% мужчин и 50% женщин ищут полезную информацию о товаре в социальных сетях.

Исследование Payment Sense, проведённое в Британии, подтверждает результаты американских коллег. Они пришли к выводу, что женщины чаще мужчин совершают покупки через интернет и приобретают товары со скидками. Кроме того, исследователи обнаружили, что представительницы прекрасного пола охотнее делятся мнениями о товарах в социальных сетях.

Как продавать женщинам?

В отличие от мужчин, представительницы прекрасного пола чаще полагаются не на своё мнение, а на опыт других людей. Они ищут идеальный товар, соответствующий всем их требованиям, и обращают внимание на каждую мелочь, особенно если речь идёт о товарах для детей, одежде и косметических средствах.

Если вы ориентируетесь преимущественно на женскую аудиторию, следуйте рекомендациям:

1. Обеспечьте эмоциональный комфорт. Для этого используйте на своём сайте наиболее приятные женскому глазу цвета (розовый, фиолетовый, голубой, красный). Чаще используйте слова и словосочетания, которые вызывают в женщине приятные эмоции и располагают её к покупке именно у вас, например: «приятные воспоминания», «сохранит тепло», «идеален для», «красивый», «удобный», «нужный».

2. Убедите, что ваше предложение — идеально. Женщины ищут не просто хорошее решение — им нужно нечто идеальное. Это одна из причин, по которой они долго выбирают товар, внимательно изучая этикетку, состав продукта и т.д. Им нужно тщательно изучить и сверить, убедиться и только тогда купить. Разместите подробную информацию о товарах, укажите все достоинства вашего продукта, расскажите, почему его стоит купить именно у вас.

3. Добавьте на свой сайт волшебное слово «скидка». Любая женщина хочет ощутить радость от покупки. Этому способствует и хорошее качество товара, и, конечно же, приятная цена, особенно если возле неё размещён привлекательный стикер с волшебным словом «Скидка».

4. Покажите результат использования продукта на примерах. Женщинам гораздо важнее видеть конечный результат на ком-то. Если вы напишете: «Уже через неделю использования крема ваша кожа станет заметно лучше», желательно добавить несколько фото «До» и «После», которые покажут, как другие уже добились положительных результатов. Также отличным вариантом станет размещение видео — женщинам, в отличие от мужчин, не столько важны характеристики продукта, сколько наглядные примеры.

5. Фокусируйтесь на потребностях покупателя, а не на самом товаре. Например, предлагая косметику для волос, делайте акцент на том, какими станут волосы после её применения, а не на свойствах самой косметики, её составе, «инновационной формуле» и т.д.

Как продавать мужчинам?

При выборе товара мужчина чаще полагается только на свое мнение, но при этом изучает отзывы других потребителей в интернете. Он не стремится найти идеальное решение, но ему нужен продукт, который будет соответствовать всем его требованиям и решать его задачи. Мужчины, в отличие от женщин, приходят на сайт за конкретным товаром.

Итак, если ваша ЦА — представители сильного пола, учитывайте следующее:

1. Используйте слова и словосочетания, позволяющие покупателю чувствовать себя исключительным, важным, мужественным: «создан исключительно для мужчин», «обеспечит надёжность», «подчеркнёт ваш статус», «только мужчина может понять», «именно это», «выгодный».

2. Аргументируйте, почему предлагаемый вами продукт — лучше аналогов. Опишите отличия функционала по сравнению с прочими моделями, особенности дополнительных функций, удобство в использовании, надёжность в работе.

3. Делайте акцент на описании технической составляющей услуги или продукта. Например, мужчины лучше женщин воспримут фразу «в экран добавлен поляризационный слой для лучшего поведения на солнце». Это тоже самое что «хороший экран без бликов на солнце», но вызывает больше доверия.

4. Предоставьте пользователям-мужчинам возможность сравнения и фильтры для подбора товаров (в то время как женщинам лучше предложить блок «Рекомендуемые товары»).

Конечно, стоит учесть, что индивидуальное восприятие продукта сильно зависит от личного опыта каждого пользователя. Поэтому универсального рецепта онлайн-продаж для женщин и мужчин не существует, однако перечисленные выше рекомендации помогут вам стать ближе к пониманию вашей целевой аудитории и улучшить онлайн-бизнес.