Думай и Богатей

Думай И Богатей
5 апреля 2017

Как предприниматели зарабатывают репутацию

Инвесторы не дают денег предпринимателям без репутации, а репутацию не заработать без инвестиций. Замкнутый круг получается. Почему так происходит?

Репутация как тень следует за человеком, особенно на закрытом рынке, где участники хорошо друг друга знают. Хорошее имя и положительная рекомендация принесут больший эффект, чем сотни слайдов презентации. А дурная слава основателей может создавать сложности даже хорошим проектам.

Мы все слышали про «серийных предпринимателей»—редкую породу основателей, которые уже прошлись по всем граблям, но им все мало и они ищут новые. Инвесторы обожают вкладывать деньги в серийных предпринимателей и готовы мириться со многими их недостатками именно потому что они заработали определенную репутацию и всем понятно, что от них можно ожидать.

Тем не менее, и начинающие предприниматели получают финансирование, часто сразу после учебы. В большинстве случаев они получают поддержку инвесторов не за свои профессиональные заслуги. Часто лучшие и наиболее талантливые предприниматели не обладают необходимыми регалиями, приманивающими крупных венчурных инвесторов.

Так как предприниматель без подтвержденного опыта работы может заслужить хорошую репутацию? Это можно сделать двумя путями: одолжить или продемонстрировать.

Заемная репутация действует так же как соучастие в преступлении. Если предприниматель окружает себя людьми, у которых есть репутация, он сам получают частичку этой репутации. Если приходишь на вечеринку в обществе пары эффектных красоток, то сразу получаешь дополнительные баллы в глазах как мужчин, так и женщин. “Значит в нем что-то есть, раз такие красавицы нашли его интересным”—думают окружающие. Репутация является конвертируемой валютой как в бизнесе, так и в частной жизни. “Он по рекомендации Самого”—шепчут в коридоре и люди восхищенно оглядываются вслед человеку, который сам, возможно, еще ничего не добился. Но он одолжил репутацию.

Когда уважаемые люди ручаются за новичка, это имеет огромное значение. Существует множество способов получить поручительство уважаемых людей, даже не имея с ними тесного контакта. Это могут быть поставщики услуг и подрядчики (лучшие юристы, рекрутеры, консультанты обычно нарасхват—если они готовы работать со стартапом, значит они делают ставку на его успех). Авторитетный человек может разрешить использовать свое имя в списке советников (в идеале еще иметь убедительную историю о том, чем конкретно он помогает кроме просто согласия на использование своего имени). Идеальной рекомендацией может быть инвестиция в компанию, в том числе своими сервисами и экспертизой (если эксперты индустрии или гуру по запуску стартапов / продукту / маркетингу инвестируют в вашу компанию, это жирный плюс к тому, что вы делаете). Хорошие люди могут войти в совет директоров. Самый ценный актив любого бизнес-лидера—это его время, если он готов его инвестировать в вас—это лучшая рекомендация.

Когда речь идет об одолжении репутации, самое ценное—это прямые рекомендации. У вашего рекомендателя займет меньше 30 секунд произнести: “Кстати, я тут с такими ребятами интересными познакомился, тебе стоит взглянуть…”, а вам может сэкономить несколько недель или месяцев работы.

Если у вас нет никакой истории и вы звоните «с улицы» инвестору, у вас возникает практически непреодолимое препятствие. Более того, инвесторы подумают, что вы или не нашли никого для помощи в представлении, или настолько наивны, что не осознаете важность этого. В обоих случаях, это сильно дисконтирует ваши качества предпринимателя.

С другой стороны, если вас представляет инвестору кто-то, кого он знает и кому доверяет, то вы сразу создаете основу для доверительных отношений с этим инвестором.

Другой способ построить репутацию молодому предпринимателю—это заслужить её. Я не имею в виду какую-то дедовщину в отношениях с более опытными предпринимателями. Нужно быть экспертом в сфере, в которой вы строите свой стартап, и научиться это показывать. Хорошая новость заключается в том, что прослыть экспертом можно в процессе обучения. На самом деле это является и самым эффективным способом изучения любой новой предметной области: читайте и слушайте—выписывайте свои открытия—делитесь ими с другими людьми в блоге, социальных сетях, на страницах специализированных изданий—изучайте обратную связь читателей… Быстрее чем вы думаете, вы станете для окружающих экспертом в предметной области большим, чем ваши собственные учителя.

Инвесторы любят вкладывать в предпринимателей, которые знают о своем бизнесе больше, чем они сами. Они хотят восхищаться тем, что вы делаете в целом и восхищаться еще сильнее по мере того, как вы развеиваете их сомнения, отвечая на вопросы. Это не значит, что нужно заранее знать ответы на все вопросы. Просто нужно вдумчиво прислушиваться к вопросам и квалифицированно на них реагировать, не уходя в споры:
— как вы собираетесь получить ответ?
— как вы видите ответ на основе существующих знаний?
— как вы собираетесь делать выводы в процессе работы?

Эксперты в предметной области могут ответить на вопрос о своем бизнесе наиболее убедительно, потому что они обладают необходимыми данными, знают кого спросить в случае чего и как анализировать полученную информацию. Но обладание знаниями в предметной области не подразумевает автоматически, что у вас должен быть опыт работы в этой области. В жизни часто наиболее необычные и интересные мысли и идеи приходят от людей, кто не ограничен традиционными подходами в индустрии, но при этом обладает необходимыми знаниями о том, как рынок устроен и какие традиционные подходы уже использованы.

Репутация также зарабатывается, когда вы делаете то, что обещаете сделать. Иногда это означает, что нужно прислать информацию по результатам встречи (если вы пообещали вернуться с ответом на вопрос и сделали это быстро, то заработали дополнительную репутацию, если не сделали—то потеряли ее). В других случаях это означает достижение обещанных показателей роста, закрытие сделки с клиентом, про которого вы рассказывали. Если инвестор слышит на встрече, что “через 2 недели мы закроем такую сделку, что все ахнут”, то соблазн велик затянуть сделку на несколько недель и посмотреть на развитие ситуации в динамике—редкий предприниматель сможет уверенно вернуться через 2 недели с подтверждением того, что данные на первой встрече обещания были полностью выполнены. Выполненные или невыполненные обещания могут стать сильным аргументом в споре. За предпринимателями, которые держат слово, идет охота инвесторов вне зависимости от того, насколько убедительна его прошлая история успехов. Нет лучшего способа построить предпринимательскую репутацию.

Если каждая из техник по отдельности хорошая, то вместе они дают еще лучше эффект. Пусть вас представит инвестору кто-то из уважаемых общих знакомых. Соберите советников и совет директоров из экспертов индустрии и уважаемых профессионалов. Сделайте свою домашнюю работу—знайте о рынке все, что может знать настоящий эксперт в предметной области. Слушайте внимательно вопросы о бизнесе—отвечайте на них, когда знаете ответ и не стесняйтесь признаться, когда ответа не знаете. И всегда делайте то, что обещаете—будь то предоставить дополнительные материалы, достигнуть показателей роста или контрольных дат. Вместе эти техники помогут предпринимателю, вне зависимости от опытности и возраста, заработать необходимую репутацию и привлечь лучших инвесторов.