Ключ к успеху!

Ключ К Успеху!
18 января 2016

Почему не стоит начинать бизнес с интернет-магазина?

Предприниматель Юрий Чередниченко рассказывает об опасностях онлайн-торговли и более перспективном варианте начала бизнеса

ЮРИЙ ЧЕРЕДНИЧЕНКО
Создатель средства bodyREC, автор книги
«Маркетинг в интернете: сайт, который зарабатывает»

Ожидания и реальность

Создаётся ощущение, что сейчас большинство тех, кто хочет открыть свой первый бизнес, мечтают об интернет-магазине. Тут и там слышны вопросы: как открыть интернет-магазин, определиться с нишей, выбрать движок, найти поставщика, сделать правильную рекламу?
Мне кажется, что тяга к открытию интернет-магазинов связана с тем, что людям вбили в голову простую мечту: работать мало, зарабатывать много. Начинающие предприниматели спят и видят, как они откроют интернет-магазин, а дальше всё пойдёт по накатанной: клиенты приходят, товары покупаются, поставщики отгружают их со своих складов, а предприниматель только принимает деньги и отдыхает где-то на островах.

Так не получится. Скорее получится другое: ценой невероятных усилий вы создадите небольшой интернет-магазин, он будет вам приносить в хорошие месяцы 50 000 рублей, в плохие — 15 000 рублей, вы будете тратить на него всё своё время (выходных не будет), вы узнаете много нового о людях (клиентах, курьерах, операторах на телефоне).

Почему так чаще всего происходит? Обычно у начинающего предпринимателя мало денег. А интернет-реклама сейчас уже далеко не такая дешёвая и бесконкурентная, как когда-то.

К примеру, ваш магазин работает на массовом рынке. Скорее всего, один посетитель вашего сайта, привлечённый через контекстную рекламу, будет стоить около 20 рублей. Если конверсия вашего сайта в продажи около 1 % (хорошо, если она такая), то клиент будет вам стоить 2 000 рублей. А сколько вы с него заработаете? Готовы ли вы платить по 2 000 за каждого? И если да, много ли вам останется для себя? И будут ли повторные продажи, а если да, то как скоро?

Открывая подобный магазин, надо знать, что рынок интернет-продаж в России крошечный, гораздо меньше офлайнового рынка. Работая на маленьком рынке, зарабатываешь меньше денег при тех же усилиях. Кроме того, интернет-магазины чаще всего продают относительно недорогие вещи. Значит, вам нужно будет много клиентов, чтобы хоть как-то жить. Придётся тратить на работу с ними кучу времени, особенно поначалу: постоянное сидение на телефоне (нельзя пропустить звонок клиента!), постоянные вопросы с курьерами (не пришёл, не довёз, не вернул деньги, не был вежлив с клиентом), постоянная беготня без выходных и праздников. И всё за 40 000 рублей в месяц, который приносит средний интернет-магазин его владельцу.

Вредные советы

Обычно у начинающего предпринимателя мало опыта. Поэтому он верит многочисленным курсам, которые не всегда учат правильным вещам.

Часто там рекомендуют не идти в массовый рынок, а выбрать нишу. Да, у нишевого интернет-магазина нет конкурентов, но там и не сделать больших денег.

Интернет-гуру также рассказывают, что с помощью новомодных лендингов можно повысить конверсию сайта до 5 % и выше. К примеру, они говорят, что, если добавить на сайт бесплатную консультацию, конверсия вырастет с 1 до 10 %. Не верьте этому сразу — сначала уточните, какую конверсию они имеют в виду.

Ведь что получится в итоге? Мы сделаем бесплатную консультацию, потратим кучу времени и денег на организацию колл-центра, а в итоге нам позвонят 10 из 100 посетителей, а закажет товар так же один клиент. То есть продажи останутся теми же, а затраты на обслуживание звонков вырастут, но ваш советчик этого не берёт в расчёт — он же повысил вам конверсию в десять раз!

Ещё на семинарах часто говорят, что интернет-реклама элементарна в настройке. Это неправда. Грамотно настроить ту же контекстную рекламу вовсе не просто, особенно без опыта в этом.

Есть же агентства, скажете вы. Они за небольшой процент (или вообще бесплатно, за счёт комиссии от «Яндекса») настроят вашу рекламу так, что всё будет работать на автомате и приносить стабильный доход.

Это не совсем так. Хорошие специалисты в агентствах стоят дорого, поэтому они занимаются исключительно рекламными кампаниями с бюджетами от N рублей. Опытный специалист заниматься новым интернет-магазином не будет. А значит, вы попадёте на новичка-стажёра, у которого есть 50–100 таких магазинов, как ваш (соответственно, он уделяет вам одну пятидесятую или одну сотую своего рабочего времени). Про эту ситуацию и про то, как можно попытаться её обойти, очень хорошо написано в книге Василия Смирнова «Прибыльная контекстная реклама». Рекомендую прочесть.

Альтернатива

Что же делать? Не начинать бизнес вообще? Я рекомендую начать свой бизнес на B2B-рынке — это продажи корпоративным клиентам, а не частным лицам.

Многие компании готовы платить хорошие деньги тем, кто тратит время и энергию на организацию продаж для них (наши партнёры по BodyREC зарабатывают очень приличные деньги за счёт того, что выстраивают продажи средства в своём регионе).

ПОТРАТЬТЕ ПАРУ МЕСЯЦЕВ НА ТО, чтобы изучить, как правильно работать с корпоративными клиентами. Для этого достаточно прочесть три-четыре книги Константина Бакшта и посмотреть ЖЖ реальных предпринимателей, например Игоря Белоусова.

ПОТОМ НУЖНО ВЫБРАТЬ ОТРАСЛЬ, в которой есть постоянный значительный спрос и в которой вы хоть немного разбираетесь. Желательно брать не новомодные товары и услуги, а те, которые уже потребляются десятки или сотни лет и будут потребляться и дальше. Пиломатериалы, пластиковые пакеты, металлоконструкции, бетононасосы гораздо перспективнее айфонов и капкейков.

НАЙДИТЕ 10–20 КОМПАНИЙ, которые давно работают на этом рынке, позвоните коммерческому или генеральному директору каждой из них и предложите приводить им клиентов за процент с продаж. Сначала вы будете искать клиентов самостоятельно по телефону.

ПО МЕРЕ РОСТА ПРОДАЖ ДОГОВОРИТЕСЬ об увеличении скидки у поставщиков, соберёте пул партнёров, чтобы не зависеть от одной компании. Пройдёт два-три года — и у вас здоровый, растущий, надёжный и финансово крепкий бизнес, который вы создали без рубля инвестиций — только за счёт своего свободного времени и личного упорства.

У этого варианта своего бизнеса есть один минус. В отличие от интернет-магазина, в котором можно создавать имитацию бурной деятельности (планировать сайт, думать о дизайне, выбирать поставщиков и прочее), здесь придётся много и усердно работать. Пробиваться через отказы. Слушать нелицеприятные слова о себе.

Но в конце концов этот путь приведёт вас к успеху гораздо большему, чем онлайн-торговля. А потом уже можно открыть и свой интернет-магазин*.

* Если вам захочется, конечно.