Ключ к успеху!

Ключ К Успеху!
9 марта 2017

Elementaree и готовые наборы для приготовления еды

Пара выпускников Гарвардской школы бизнеса режут помидоры, чистят лук и нарезают колбасу за своих клиентов, а потом доставляют получившиеся продуктовые наборы в те районы, где никогда не слышали о «Лиге плюща».

Ольга Зиновьева, основатель: Идея возникла, когда мы учились в Гарвардской школе бизнеса. Я не умела готовить, но когда близкий мне человек заболел, мне нужно было кормить его три раза в день свежей домашней едой. Такую не закажешь и не купишь, а самому делать долго и сложно, особенно если стремиться готовить разнообразно. До школы я работала бизнес-консультантом, поэтому тут же решила убрать из этого процесса массу ненужного — поход в магазин, чистку, резку.

Любое блюдо Elementaree можно приготовить за полчаса. Мы делаем для этого очень многое — закупаем свежую еду, очень избирательно подходим к выбору продуктов, моем, взвешиваем, чистим, режем, даже бульон варим сами, укладываем все по коробочкам и привозим клиенту с очень подробной инструкцией.

Каждый год в Гарварде проходит конкурс стартапов. Я не хотела идти — меня записала подруга, поэтому за ночь мы с Силардом сделали презентацию. И сразу после моего выступления какие-то люди подошли и сказали, что готовы дать нам деньги. Своих накоплений у нас не было (после бизнес-школы остаются только кредиты), так что в итоге американские венчурные инвесторы, которые теперь владеют пакетом акций в нашей компании, вложили в нас 200 000 долларов.

Мы с Силардом долго размышляли, где лучше реализовать эту идею. Москва как раз тот город, где все очень заняты, но хотят вкусно есть. Силард из Венгрии, поэтому и Восточную Европу мы рассматривали тоже. Но мне всегда очень хотелось развиваться в России и делать что-то крутое здесь, доказывая своим примером, что это возможно.

Такие проекты, как наш, уже существовали. В США, например, есть две команды гарвардских выпускников, которые занимаются очень похожим делом. На российском рынке тоже есть родственные концепции.

Мы приехали после учебы в Москву и с осени 2013 года начали работать. Поселились у моего друга, спали на матрасах — все очень по-стартаповски. Четкого плана у нас не было, был список дел, и мы постепенно по нему двигались. Начали с разработки продукта, меню, коммуникации и бренда, параллельно делали сайт, искали производство и людей.

Как запуститься
Силард Букша, основатель: Мы большие фанаты тестирования. Главная идея lean startup — понять, как должна работать ранее не проверенная бизнес-модель, с помощью небольших тестов рынка, аудитории, продукта. Серьезные инвестиции делают уже в масштабирование. Мы тоже начали с тестовой группы. Наша первая тестовая группа — молодые пары и семьи, которые хотят платить 350 рублей за порцию блюда и есть всю неделю разную еду. Мы нашли через фейсбук и знакомых 30 человек, сказали им: «Ребята, у нас пока ничего нет, но следующие пару недель мы будем вас кормить, а вы будете за это платить». Как ни странно, люди нашлись.

Из рецептов у нас было классное ризотто — я привез из Индии рецепт курицы, была диетическая рыба в пергаментной бумаге, салат, фееричная говядина, которая до сих пор появляется в меню. Наборы для приготовления для первых клиентов мы сами готовили дома. Съездили в «Ашан», накупили там одноразовых упаковок, в «Комусе» нашли кучу зиплоков, вынесли все большие пакеты из квартир друзей.

И вот после тестирования нам позвонил один из подопытных: «Ребята, когда вы запуститесь? Я уже привык готовить из коробочки, теперь стою в «Азбуке вкуса», и меня все бесит — не знаю, что и купить». Кстати, некоторые люди с того теста у нас до сих пор каждую неделю заказывают.

Почему важен сайт и как его сделать
Силард Букша: Сайт — первое и главное взаимодействие с клиентами в подобном бизнесе. Цена на разработку в России и Европе достигает 20000–30000 долларов. Мы потратили на это чуть больше 4000. Дизайн нам сделал бесплатно наш друг, а программисты были из Украины. Крайне важно запустить сайт как можно быстрее, пусть даже с минимальным набором информации. Чем быстрее начнется процесс и пойдет реакция рынка — тем лучше. Вообще сайт можно представить в виде воронки, в которую попадает человек. Нужно продумать все логические пути, которыми он может пойти, и на каждом этапе дать ему максимальное количество объяснений и возможностей сделать то, что ты от него хочешь. Сложность нашего продукта в его новизне: многие не сразу понимают, что мы доставляем нарезанный набор продуктов, которые за полчаса на домашней кухне превратятся во вкусный ужин. Соответственно, задача сайта — за одно мгновение объяснить, что мы делаем.

Как организовать доставку
Ольга Зиновьева: У нас бесплатная доставка по всему городу. В Москве доставка представляют собой отдельную и очень большую проблему. Мы бы очень хотели найти партнеров, для которых это будет основная деятельность, но пока не нашли. Поэтому пока выстраиваем логистику сами, у нас свои курьеры.

Доставку в Москве можно грубо разделить на два типа — в пределах ТТК и за его пределами. В пределах имеет смысл доставлять пешими курьерами, потому что расстояния между станциями метро небольшие. Совершенно другая история за пределами кольца — расстояния в Бутово или на Речном вокзале можно преодолеть только за рулем. Пока нам не хватает числа заказов в одном районе, чтобы сделать доставку экономически эффективной, то есть да, мы теряем на ней, но нам очень важно предложить клиентам этот сервис.

Вообще, еда — это очень личное, поэтому Силард и я стараемся время от времени приезжать к клиентам сами. Эмоциональные отношения здесь очень важны. Буквально на днях один из наших курьеров не пришел, потому что его побили, а я узнала об этом в самый последний момент, и пришлось весь день ездить по Москве самой на метро и маршрутках.

Как обустроить производство
Силард Букша: «Найти производственную кухню было не просто — в Москве нет единого, удобного и достоверного источника информации о коммерческой недвижимости. Мы искали небольшое помещение за небольшие деньги, но цены начинаются от 3000–4000 долларов. Переделывать самим помещение под производство нам тоже было невыгодно. Мы решили найти партнеров — кухню, которую мы могли бы с кем-то делить. Интернет здесь не помощник, поэтому сели в машину и поехали искать. Заходили в разные места и спрашивали, обошли примерно 20 мест. Удивительно, но люди были открыты и отзывчивы — давали адреса, телефоны знакомых. В итоге мы познакомились с кучей народа.

Кухню мы нашли в Люблино — делим ее с кейтеринговой компанией. Для нас не было важно, чтобы она располагалась в центре. Помещение обходится нам в сумму чуть больше 1000 долларов. За счет грамотного рабочего графика мы не пересекаемся с кейтеринговой компанией — так как мы доставляем свежие наборы каждый день, наши смены начинаются или в полночь, или рано утром».

Как придумать меню
Ольга Зиновьева: «Каждую неделю у нас 6 блюд, и они постоянно меняются. В поисках новых рецептов мы активно мониторим блоги, иностранные сообщества и сайты, собираем рецепты с наших друзей по всему миру. Все блюда обычно тяжело приготовить дома самому — пожарить картошку и сварить сосиску быстрее и проще. Но в каждом нашем блюде от 15 до 25 ингредиентов. И в первую очередь ты сойдешь с ума, пока все купишь, — попробуйте сами собрать все специи и травы для индийского карри.

Заказать можно минимум две коробки по две порции в каждой. Но можно заказать и 4 порции одного блюда. Упаковку мы разработали специально — это крафтовая коробка, она отлично входит в холодильник, ее удобно нести, когда ее открываешь, все видно, не нужно копаться. В коробке лежат боксы, пакетики с ингредиентами. На каждой упаковке с ингредиентом есть номерок, фигурирующий в рецепте. Силард иностранец, и мы все инструкции тестируем на нем — если он может без труда все понять, не зная русского, значит, любой сможет.

Продукты мы тоже выбираем тщательно. Наша гордость — фермерское мясо. Мы поездили вокруг Москвы и нашли фермерское хозяйство «Лукино» в Тульской области, все мясо и птицу покупаем там. У нас упрощенная система налогообложения, поэтому мы можем покупать овощи на рынке. Некоторые специи — шафран, сумак, гвоздику — мы везем в чемоданах из путешествий.

Как собрать команду
Сейчас на кухне работают две девушки. Еще у нас есть глава маркетинга, которая бросила ради нас большую компанию, продакт-менеджер, администратор-бухгалтер, курьеры, кондитер, сотрудник, который отвечает на телефон. Мы растем и сейчас активно ищем производственного менеджера и ответственного за взаимодействие с клиентами. Наш зарплатный фонд —около 180 000 р. У нас самих зарплата символичная — по 1000 долларов».

Планы на будущее
Силард Букша: «В стартапах возможны два подхода. Можно с самого начала тратить больше, чаще ходить к инвесторам, быстрее поднимать раунды, и это позволяет быстрее расти, но доля основателей от этого уменьшается. Мы используем другой подход — сознательно искать способы тратить как можно меньше, используя те самые тесты. Сейчас мы не потратили и половины из того, что нам дали на запуск. Окупается пока только производство, и мы продолжаем тратить. У нас нет задачи сделать типичный московский лайф-стайл бизнес — работать в плюс, жить на эти деньги и потихоньку расти.

Мы пробуем различные каналы распространения информации о нас и смотрим, насколько они эффективно работают. Работаем в соцсетях, на форумах, с лидерами мнений, устраиваем презентации в офисах, а вот контекстную рекламу и баннеры мы игнорируем.

Через 20 лет у нас будет вертикально-интегрированная компания — от поля до вашего стола. Мы будем выращивать продукты прекрасного качества. Отходы на каждом этапе будут существенно меньше, чем сейчас. Ведь сегодня 50% продукта теряется на каждом этапе передачи от поставщика следующему звену — за счет всех стыковок и сложностей».