Достигая МАКСИМУМА | Business Book

Достигая Максимума | Business Book
26 декабря 2023

Что делать, если бизнес не растет: определяем узкое звено

Любой продукт или услуга проходит через три классические фазы жизненного цикла. Начинается он с исследовательской фазы (когда продукт только формируется, и предприниматель занимается улучшением и тестированием того, как этот продукт выглядит и продается), дальше идет фаза роста (когда продукт заполняет разрыв между спросом и предложением). А затем в какой-то момент наступает стагнация — замедление и остановка роста, постепенно переходящая в падение.

Простой пример такого падения . Во время локдауна возник большой разрыв между спросом и предложением в нише медицинских масок — туда сразу же устремился большой поток предпринимателей. Из-за этого через пару месяцев произошло перенасыщение рынка (когда предложение превышает спрос), продажи резко упали.

На самом деле прохождение продукта через все фазы сразу за несколько недель случается редко, в более традиционных отраслях это происходит годами.

Что бы я порекомендовал делать предпринимателям, если бизнес стагнирует

1 Разложить бизнес на ключевые составляющие: производство, маркетинг, продажи и т.д. и представить, что процессы, которые происходят на каждом этапе, — это конвейер.

Например, если вы работаете в digital-индустрии, часть конвейера может выглядеть так: маркетинг трансформирует рынок в лиды, продажи трансформируют эти регистрации в клиентов, готовых к поставке ценности, а операционный отдел занимается трансформацией клиента в счастливого пользователя, который получил ценность.

В зависимости от специфики бизнеса этот конвейер выглядит по-разному. Главное — что каждый предыдущий этап тесно связан с последующим.

2 Найти среди этапов узкое звено. КПД любой цепи определяется как КПД слабого звена, то есть эффективность бизнеса также определяется эффективностью узкого звена конвейера.

Руководителю важно вовремя внедриться в процессы и понять, где кроется основная проблема: в производстве, продукте, маркетинге или продажах.

3 Провести диагностику узкого звена. Если, например, узкое звено в продажах — нужно разложить процесс продаж на этапы, измерить конверсию на каждом этапе, сравнить со средними показателями по отрасли, локализовать проблемные места и начать дорабатывать по алгоритму из следующего поста.
#управление
Файлы с программы Наставники