Достигая МАКСИМУМА | Business Book

Достигая Максимума | Business Book
20 октября 2022

Алексей Комаров, предприниматель, бизнес-брокер и основатель клуба «Купиталисты», рассказал об истории явления, когда предприниматель покупает готовый бизнес и развивает его на основе существующих продуктов, и его особенностях.

В 2017 году на Амазоне появилось «Гарвардское пособие по покупке малого бизнеса» — в нём покупка бизнеса рассматривается как альтернатива карьере в крупной компании или запуску стартапа. А если точнее, профессоры Гарварда рассказывают:

как понять, что вам подходит покупка готового бизнеса и его дальнейшее развитие;
как привлечь капитал;
как искать и оценивать бизнесы;
как определить бизнес, в которой стоит вкладываться;
как выйти на сделку с продавцом.
Само же явление, когда предприниматель не открывает бизнес с нуля, а покупает готовый и развивает его на базе существующих продуктов, прибыли и клиентов, в англоязычном сообществе называется Entrepreneurship through Acquisition (ETA — предпринимательство через приобретение). В переводе звучит сложно, поэтому я придумал свой термин — купиталисты — от русского слова «купить». И буду использовать его в этой колонке.

Кто такие купиталисты
Купиталисты — это предприниматели, которые предпочитают не открывать бизнес с нуля, а покупать готовый. И уже после покупки работать над ростом прибыли, развитием компании, её усилением.

Ключевая идея купитализма в том, что у готового бизнеса уже есть некая база:

клиенты;
бренд;
выручка и прибыль;
прикормленное место;
соцсети с подписчиками;
сайт с хорошими позициями в выдаче;
список своих поставщиков и так далее.
Эту базу часто проще и менее рискованно купить, чем создавать самому с нуля.

Купиталисты руководствуются сухим расчётом: вместо того, чтобы тратить время и деньги на тестирование ниш, создание уникального продукта, привлечение первых клиентов, они сразу получают работающий бизнес. И уже на его основе развивают компанию.

Другой вариант — купиталист покупает готовый бизнес, чтобы усилить уже существующую собственную компанию. Или наоборот, усиливает приобретённый бизнес теми ресурсами, что у него уже есть. Например, так поступил один из моих клиентов — Евгений Тимощенко, владелец типографии «Вишнёвый пирог».

Евгений Тимощенко в 2018 году купил Lemonprint. В то время это был популярный сервис печати по требованию: клиенты в несколько кликов создавали макеты визиток, буклетов, календарей и отправляли их на печать в партнёрские типографии.

В месяц сервис получал около 500 000 рублей выручки, но большая её часть уходила на выплаты курьерам и партнёрским типографиям. Прибыли почти не оставалось.

Евгений же увидел, что большая часть маржинальности теряется при оплате услуг партнерских типографий — расходы были высокие. И сразу после сделки он начал печатать заказы не у партнеров, а в собственной типографии. Так Евгений убил двух зайцев: снизил расходы Lemonprint и увеличил поток клиентов «Вишнёвого пирога». Плюс сократил расходы на обработку заказов и поддержку сайта, распределив их на уже имеющиеся у него ресурсы.

В итоге Евгений повысил маржинальность и чистую прибыль сервиса.

Вы сами можете вспомнить примеры, когда компания покупает готовый бизнес вместо того, чтобы строить его с нуля. Например, Илон Маск не придумал, а купил PayPal и «Теслу», а «Яндекс» купил «Вебвизор», «Кинопоиск», «Партию еды», «Ростакси» и ещё 26 компаний.



Как появился купитализм
Один из первых примеров купитализма — поисковые фонды — это инвестиционные фонды, которые вкладываются не в акции или драгметаллы, а в покупку готового частного бизнеса. И его дальнейшее развитие, усиление. Первый такой фонд появился в 1984 году в Гарвардской школе бизнеса.

Появление поисковых фондов связывают с массовым уходом целого поколения собственников бизнеса на пенсию. Собственники искали способ выйти из бизнеса, но сохранить компанию. И фонды дали им такую возможность.

Поисковые фонды покупают частный бизнес, собственники которого разом получают крупную сумму и уходят на пенсию (или начинают другие проекты). Но при этом фонды не поглощают компанию, а продолжают её развивать. Детище собственника живёт дальше, но уже в руках фонда.

С 1984 по 1999 год было создано более 30 поисковых фондов. С 2000 по 2005 год количество таких фондов удвоилось, к 2013 году их число выросло до 100, к 2020 году — до 400+. В России такие фонды тоже есть, например, First Russian Search Fund.

Если на Западе всё началось ещё в 1990-х, то к нам тренд дошёл только в последние пару лет. Например,в 2021-2022 годах в России количество сделок покупки-продажи готового бизнеса выросло на 30-40%. А в апреле 2022 года спрос на готовый бизнес вырос на 19% по сравнению с мартом и на 37% по сравнению с февралём.

По данным крупнейшего бизнес-брокера «Альтеры Инвест», каждый год в России закрывается 30 000 сделок по покупке готового бизнеса. А ежемесячно брокер получает по 600-800 заявок на продажу бизнеса.



Купитализм как предпринимательская стратегия: плюсы и минусы
Купитализм — одна из предпринимательских стратегий. Есть стратегия открыть с нуля традиционный малый бизнес вроде кафе или автомойки, есть стратегия запустить стартап и привлечь инвесторов, а есть покупка и развитие готового бизнеса.

И как у любой стратегии, у купитализма есть плюсы и минусы.

Плюсы
Начнём с плюсов, их несколько: снижение рисков, возможности роста, масштабирование, быстрая окупаемость вложений.

Снижение рисков. Купиталисты покупают такой готовый бизнес, у которого уже есть продукт, клиенты и выручка, и так снижают риски провала. Бизнес уже прошёл «долину смерти» — первые три года работы, в которые компании закрываются чаще всего, а значит, подобрал верную формулу успеха.

Возможности роста. Профессиональные купиталисты выбирают для покупки тот бизнес, который они могут усилить за счёт своих навыков и талантов.

Например, если купиталист силён в интернет-маркетинге, он выбирает бизнес, который пользуется только традиционными каналами продвижения или вообще не вкладывается в рекламу. Применяет свои навыки и так добивается роста прибыли.

Масштабирование. Покупка готового бизнеса — один из способов масштабирования. Вместе с бизнесом предприниматель получает ресурсы, оборудование, клиентов — всё это может помочь ему усилить уже существующую компанию.

Быстрая окупаемость вложений. В России малый бизнес продаётся в среднем за 1-2 годовых прибыли. То есть окупается через 1-2 года — это достаточно быстро.



Минусы
Они тоже есть: сложности с поиском подходящего бизнеса, его оценкой, относительно высокая цена готового бизнеса.

Сложности с поиском. Чтобы найти подходящий готовый бизнес со стабильной прибылью, нужно проделать большую работу, например:

понять, какой именно бизнес подойдёт;
найти его среди тысячи объявлений;
познакомиться с участниками рынка, чтобы видеть как можно больше предложений;
провести глубокую проверку и так далее.
Покупка готового бизнеса — это не выбор дивана в съёмную квартиру, процесс требует высокой вовлечённости, внимательности и погружения.

Оценка и проверка. Оценка и проверка готового бизнеса тоже требует ресурсов: нужно проверить все показатели самому, а также привлечь финансиста, юриста, технических экспертов. Их услуги стоят денег, а проверка может занять несколько месяцев. Плюс расходы на брокера и оформление документов.

Высокая цена. Чтобы купить готовый бизнес, нужно разом выложить крупную сумму. Например, за бизнес с годовой прибылью в 10 млн рублей нужно будет заплатить около 25 млн рублей. И эти деньги нужно где-то взять.

И хотя купиталисты часто привлекают инвесторов, обращаются в банки или договариваются с продавцом о рассрочке, всё равно, для многих цена слишком высока.

Кроме того, важно понимать, что купитализм — это не история про пассивный доход. Не рассматривается вариант, когда предприниматель купил бизнес и просто получает с него дивиденды, ничего не делая.

Купитализм — это про активную работу, развитие бизнеса, его усиление, но не с нуля, а на базе уже существующих ресурсов.



Как становятся купиталистами
Если ориентироваться на Гарвардское пособие и другие западные книги о покупке малого бизнеса, то путь купиталиста выглядит так:

Увидеть возможности, которые открывает покупка готового бизнеса. Для одних — это снижене рисков, для вторых — масштабирование существующего бизнеса, для третьих — возможность уйти из опостылевшей корпорации и начать свое дело.
Выявить свои сильные стороны и навыки, чтобы потом подобрать бизнес под себя. На основе этого анализа сформулировать критерии подходящего бизнеса.
Определить приемлемую цену бизнеса. С учётом привлечение инвестиций, рассрочки или кредита.
Организовать поиск бизнеса: познакомиться с участниками рынка, проанализировать объявления, найти компании, которые еще не продаются, но подходят под критерии, и связаться с их собственниками.
Научиться быстро анализировать, оценивать варианты и говорить «нет» неподходящим.
Провести глубокую проверку подходящего варианта: от финансового до технического аудита. Проанализировать рынок, отрасль, определить возможности и подготовить план дальнейшего развития компании.
Подготовиться к сделке: составить с юристом документы, провести интервью с ключевыми сотрудниками, клиентами и поставщиками. Оценить изменения с выходом продавца.
Подписать документы, получить активы и передать деньги.
Развивать купленный бизнес: погружаться в специфику, налаживать отношения с командой, усиливать компанию и добиваться роста.
Некоторые купиталисты на этом не останавливаются, а действую так: покупают бизнес, добиваются роста прибыли и продают его дороже. Тоже неплохой вариант.

Хоть путь купиталиста не выглядит простым, я всё же считаю, что это отличный способ снизить риски на старте, сэкономить время и быстрее масштабироваться. Для меня купитализм — один из самых недооценённых предпринимательских хаков. Этакий взлом игры в бизнес.