Business life

Business Life
4 июля 2020

Как достичь лидерства в продажах

Эффективность продавцов напрямую зависит от успешности руководителя продаж. Об этом свидетельствует недавнее исследование Стива В.Мартина (бизнес-школа Университета Южной Калифорнии). 69% продавцов, которые перевыполнили годовой план продаж, сообщили, что их руководители справляются со своей работой на отлично или имеют показатели выше среднего. От уровня руководителя также зависит удовлетворенность продавцов работой в подразделении. 56% продавцов подтвердили авторитет своего руководителя и сообщили, что довольны своей работой в компании.

В исследовании приняли участие более 400 менеджеров (руководители подразделений и ведущие продавцы). 21% участников перевыполнили годовой план, 42% выполнили плана или полностью, 29% выполнили менее плана продаж. Были проведены интервью с более чем 1000 руководителей продавцов и ведущих менеджеров, чтобы выявить зависимость успеха в продажах от стиля управления и личных особенностей. Сравнение количественных и качественных показателей помогло выявить взаимосвязь поведений и личных качеств с успехом в продажах. Мы расположили их в порядке приоритетности.

Целеустремленность

Лучшие продавцы и руководители ставят четкие цели и соблюдают дедлайны. Они исключают из работы команды все отвлекающие факторы, а также следят за настроением подчиненных: плохие новости или тенденции могут снизить мотивацию продавцов, что повлияет на эффективность работы. Руководители побуждают продавцов работать без лишней спешки, но в темпе, который требуется для соблюдения дедлайнов. Все негативные или маловажные обстоятельства просто игнорируются. По результатам тестов руководители продавцов или ведущие менеджеры:

Командный дух

Хорошие руководители и менеджеры управляют своей командой, демонстрируя авторитет и реализуя полномочия, которые предоставляет им должность или позиция в компании. Однако демонстрация и укрепление авторитета не предполагают автократии и жесткого администрирования. Хорошие руководители продаж создают такие условия, чтобы их подчиненные постоянно стремились к лучшему результату. Они так же используют метод кнута и пряника. Тех, чьи результаты лучше, поощряют, они получают больше всеобщего внимания; тех, кто недовыполняет план, руководитель предупреждает о рисках, а снисходительное отношение коллег дает им повод задуматься об отношении к своей работе. Если управление подразделением построено правильно, то такая система саморегулируется: успехи одних подстегивают других, а постоянное соперничество не оставляет возможностей для долгого самолюбования.

Найм профессионалов

Еще одним признаком того, что перед вами успешный руководитель продающего подразделения – это его способность нанимать высококвалифицированных продавцов. Успешные менеджеры ориентируются на такие качества будущих сотрудников, как способность выстраивать отношения с другими сотрудниками и клиентами, убедительность, богатый опыт, понимание цикла покупки.

Интуиция

Продажи – это сфера, где большое значение имеет коучинг (наставничество более опытных для менее опытных). Более опытные продавцы должны уметь вовремя дать нужный совет или определить момент для демонстрации дополнительной ценности. В группе для исследования у лучших и средних продавцов средний опыт в продажах составил 17 лет. При этом более успешные продавцы считают, что за все это время они выполняли план продаж в 88% случаев, а менее успешные продавцы – в 75%. Таким образом, то, что мы называем интуицией в продажах – это на самом деле эффективное применение практических навыков и ассоциация таких действий с успехом. Те продавцы, которые верят в свои силы и успех, совершенствуются и не боятся применять на практике новые навыки, добиваются лучших результатов.

Наблюдение и контроль

Те руководители, которые тщательно отслеживают эффективность своих сотрудников, в большинстве случаев добиваются лучших результатов и перевыполняют план. Самые продвинутые руководители выделяют время специально для того, чтобы понаблюдать, как работает их команда.

Гибкий коучинг

Хорошие руководители допускают наличие разных стилей продаж и обучают сотрудников внутри команды, учитывая эту разницу. Индивидуальный подход требует больше времени и усилий, но в дальнейшем такие сотрудники показывают лучшие результаты. Эффективные менеджеры имеют в своем арсенале более широкий набор инструментов и подходов, тогда как среднему менеджеру проще и быстрее обучить сотрудника по шаблону. Так получается, что средние менеджеры управляют средними продавцами и достигают средних результатов. Это иллюстрирует статистика, полученная в ходе исследования:

Стратегическое лидерство

Лидеры продающих подразделений разрабатывают стратегию для каждого направления продаж. Такой подход помогает справляться с конкуренцией. Успешные менеджеры изучают и сегментируют рынок, делятся своими знаниями с продавцами, определяют продавцов для работы на разных направлениях в зависимости от уровня навыков продавца, стиля продажи и специфики продукта. Лучшие менеджеры отслеживают циклы покупки у разных продавцов и предлагают наиболее эффективные модели.

Разницу в 51% между продажами «лучших» и «средних» объясняет наличие или отсутствие тех признаков успешности, которые мы перечислили, у руководителя продающего подразделения вашей компании.

Источник: http://ideasea.ru/blog/detail.php?ID=333

#Лидерство@bu_life , #ПРОДАЖИ@bu_life