Психология без соплей

Психология Без Соплей
16 ноября 2020

Вы готовы пожертвовать пять долларов на спасение птиц, перепачканных нефтью? Если задать такой вопрос и объяснить, как страдают птицы, обнаружится, что большинство охотно перечислит даже не пять, а 20 долларов (в среднем) в пользу экологического фонда. Парадокс в том, что, если не называть конкретную цифру, среднее пожертвование вырастет до 64 долларов. А если пять заменить на 400, то и до внушительных 143 долларов. Дэниэл Канеман в своей книге называет такой эффект «праймингом». Пять или 400 долларов — эти условные цифры задают ложное представление о норме. И это одна из ловушек «быстрого» мышления, которая заставляет нас принимать неправильные решения.

Если задать другой вопрос: «Дожил ли Ганди до 114 лет? В каком возрасте он умер?», каждый сначала представит его глубоким стариком и только потом выдаст свою оценку возраста. Совсем другие версии будут, если поинтересоваться, дожил ли он до 35 лет.

А вот еще более парадоксальный пример «прайминга». Студентам из Орегонского университета предлагали покрутить рулетку (правда, ставок никто не делал — рулетка играла роль «генератора случайных чисел»). Потом следовало записать результат, быстро прикинуть, больше или меньше этой цифры доля африканских государств в ООН (в процентах) и, наконец, оценить эту долю явно. Экспериментаторы постарались, чтобы колесо рулетки останавливалось либо на 10, либо на 65 (о чем студенты не догадывались; для них это были случайные числа). В среднем те студенты, кому рулетка выдала 65, оценили долю Африки в ООН в 25 процентов, а те, кто увидел 10, сошлись на 45 процентах.

Канеман доказывает: наша способность к рациональному выбору, на которую уповали экономисты со времен Адама Смита, — одна сплошная фикция. Когда нужно проделать в уме сухой расчет, мы руководствуемся данными, вообще не относящимися к делу.
Например, если на ценнике супа Campbell в супермаркете написать «Не больше 12 банок в одни руки», продажи вырастают вдвое. Обычно покупатель кладет в корзину три-четыре банки, но цифра 12 создает у него идею о том, сколько «принято брать», — и он несет к кассе уже семь банок. Здесь ограничение играет не последнюю роль. Вспомним историю с iPad: Apple Store позволяет купить одному человеку всего один планшет — и те разлетаются как горячие пирожки.
Рекламщики приучили нас к мысли, что поведением рядового потребителя легко манипулировать при помощи ценника, этикетки или удачно подобранного названия бренда. Однако даже профессиональные финансисты, имеющие дело с миллиардами, ведут себя подобным образом. Тикеры (короткие названия финансовых инструментов: AAPL для акций Apple, URKA для «Уралкалия» и так далее) сбивают с толку не только новичков, но и опытных трейдеров. Канеман заметил: неблагозвучный тикер вроде PXG или RDO гарантирует неудачи в первую неделю торгов, а с тикерами вроде KAR все происходит ровно наоборот. Инвесторы охотнее вложатся в компанию, название которой легко произнести.

В чем причина нашей иррациональности? По гипотезе Канемана, мозг пытается всеми правдами и неправдами сэкономить ресурсы: несколько микрограммов глюкозы, которая питает нервные клетки, и считанные миллисекунды на размышления. Большую часть жизни мы используем экономную «быструю подсистему» сознания, которая тратит глюкозу осмотрительно: она имеет дело со стереотипами, готовыми рецептами, решениями в один ход. Тот факт, что это может стоить денег и потраченного времени, — другой вопрос: для мозга микрограммы глюкозы «здесь и сейчас» важнее.

Как с этим бороться? Знание о том, как мозг ошибается в принятии решений, не избавляет нас от ошибок. Единственный выход: если результат для нас очень важен, не доверять интуиции и разбирать все за и против с той же тщательностью, какой требует мысленная арифметика.

© Борислав Козловский