IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Iq Blog: Мышление, Развитие, Мотивация, Факты
19 ноября 2015

КАК ЭФФЕКТИВНО РАССЫЛАТЬ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Представьте, что вы заказали или же сами написали пробивное (как вы думаете) коммерческое предложение. И вот настало время для его рассылки. Вы потираете, ладони в предвкушении выгодных контрактов и уже подсчитываете не полученную прибыль. В просторечии делите шкуру неубитого медведя. Или не делите, но уже подсчитываете.

Ну и как вы разошлете свой шедевр? Догадываюсь, что большинство читателей используют интернет, так как где-то и когда-то слышали о том, что интернет — рассылка — это круто, современно и бла-бла-бла в том же духе.

Миф № 1. Эффективная интернет — рассылка.

Этот миф породили владельцы интернет – рассылок и «спамеры». На самом деле интернет — рассылка крайне неэффективна. Дело в том, что коммерческие предложения чаще всего попадают на общий корпоративный e-mail и прямым ходом отправляются в «спам» или «черный список». Компании получают десятки, а то и сотни ненужных писем в день и все они автоматически сваливаются в корзину. По статистике до нужного человека доходят только 0,1% коммерческих предложений направленных по электронной почте. Ну, вот. Подсчитайте сами, сколько писем дойдет до нужного вам адресата.

Спору нет, по электронной почте можно и нужно направлять коммерческие предложения, но только в том случае если вы уже предварительно переговорили с лицом, принимающим решение (ЛПР) и он ждет ваш документ. В иных случаях — это бесполезная трата времени и трафика.

Миф № 2. Коммерческое предложение, написанное по системе НЛП или с помощью методов письменного гипноза, обязательно сработает.

Неправда. Никто не даст 100% гарантии, что методы сработают. Конечно, есть положительные примеры, но есть ведь и отрицательные. Дело в том, что каждый человек читает по своему: кто-то вырывает отдельные слова из контекста, кто-то просматривает по диагонали, кто-то (как автор данной статьи) — крест- накрест, а кто-то и вовсе не читает само предложение, а только бросает взгляд на заголовок. И ваши методы и методики окажутся бесполезными.

Миф № 3. С помощью коммерческого предложения можно продать любой товар или услугу.

Опять же неправда. Продает не коммерческое предложение. Продает человек. И если ваш товар или услуга не решает какой-то проблемы покупателя, то вы ничего не сможете продать, какие бы хорошие и продвинутые копирайтеры не составляли вам коммерческое предложение. Кстати, известны случаи, когда не срабатывали самые яркие коммерческие предложения, составленные по всем правилам, но зато срабатывало обычное письмо, написанное с ошибками и корявым стилем, но несшее очень важную информацию для фирмы — покупателя.

Ну, так как же следует рассылать коммерческие предложения?

1. Коммерческие предложения лучше всего направлять обычной почтой простым письмом. Такие письма в 30% случаев доходят до руководителя или ЛПР. Да, около 70 % попадет в корзину, но извините, это все — таки гораздо эффективнее, чем «спамить» на электронные адреса потенциальных покупателей. Кстати, такая рассылка принесет вам 1-2% продаж или контрактов, что, все- таки, не так уж и плохо. Автор этих строк, возглавляя консалтинговую фирму, разработал коммерческое предложение, купил 100 конвертов на 1500 рублей и разослал в 100 банков. В результате на выходе было два контракта с банками, которые за год принесли фирме доход в 4 000 000 рублей. Выгода налицо.

2. Заранее выяснить с помощью телефонного звонка, кто в данной фирме принимает решение по интересующему вас вопросу, составить индивидуальное коммерческое предложение и направить лично ему. Можно уже и по электронной почте. Как показывает статистика, шансы заключить договор в этом случае также составляют около 2%.

Желаю Вам успехов!