IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Iq Blog: Мышление, Развитие, Мотивация, Факты
14 ноября 2015

Как повысить уровень продаж

Практически любому виду бизнеса, даже небольшому частному предприятию никогда не помешает развитие и рост. Очень часто можно наблюдать, как владельцы торговых точек или мелкого производства боятся расширять свое дело и открывать новые торговые точки, что является большой ошибкой. При этом они не знают, как можно увеличить объем продаж, бизнес начинает «топтаться» на месте и уровень доходов заметно снижается. Но вершин в бизнесе достигают те, кто не боится подниматься вверх по тернистой лестнице бизнеса.

Существует достаточно сложная, но в тоже время эффективная теория, которая дает возможность значительно улучшить работу своего бизнеса – это развитие способности принимать и понимать свою целевую потребительскую аудиторию. Необходимо заострять свое внимание на отдельно взятом потребителе, так как именно он даст возможность понять, на какой сегмент системы в собственном деле необходимо акцентировать свое внимание.

В качестве примеров можно рассмотреть развитие многих торговых марок, которые во многом благодаря, тому что воздействовали на определенные категории населения смогли добиться значительных успехов в продвижении своего товара. Например, возьмем такой продукт как йогурт, который имеет очень много разных видов. Его производят как большие молочные комбинаты, так и мелкие частные производители, так как его производство требует не слишком больших затрат. И каждый производитель старается добавить к этому продукту свою, оригинальную изюминку, которая будет оказывать влияние на повышение уровня продаж этого продукта.

Целевой потребительской аудиторией этого продукта являются дети, а также взрослые, которые следят за своим здоровьем. Хорошим рекламным ходом является акцентирование внимания на этот продукт через телеэкран. Согласно данным статистики, практически все дети смотрят рекламу, которая их будто «зомбирует» и они легко повторяют услышанные с телеэкрана слоганы. Мультипликационные рекламные ролики, веселая песенки или забавный стишок, который легко запоминается и месяц спустя продажи данного продукта возрастают в несколько раз. Можно еще сделать оригинальную упаковку с изображением мультяшных героев и все – «дело в шляпе». А если еще снабдить продукцию разными акциями или сбором детских стикеров или магнитиков, то таким образом можно добиться очень хороших продаж.

Если акцентировать внимание на второй категории покупателей, то здесь также процесс идет поэтому же сценарию. Правильно и грамотно проведенная в средствах массовой информации реклама, красивые слоганы, что обеспечивают насыщение, что в конечном результате влияет на снижение веса при употреблении определенного вида йогурта, и как результат третья часть потребителей будет стоять в очередь за этим продуктом. Общеизвестно, что большая половина человечества пристально следит за состоянием своего веса, а вторая делает попытки — это сделать, постоянно себя терзая разного рода сомнениями. Но, самое интересное продолжает оставаться под крышкой упаковки, так как туда может быть помещен самый обычный йогурт, с самыми обычными ингредиентами.

На примере этого продукта можно рассмотреть и изучить другие группы товаров, продажу которых хотелось бы вам повысить. В любом из конкретно взятых случаев, прежде чем начинать производство продукта нужно тщательно проанализировать и изучить будущую потребительскую аудиторию, обратить внимание на образ жизни, которую они ведут, на их возрасте, их предпочтениях, половой принадлежности и возрастного уровня. Чтобы успешно реализовать свои планы, желательно брать во внимание небольшую часть от общего количества потребительской аудитории, так как воздействовать на все количество потребителей практически невозможно.

Повышение уровня продаж при помощи психологии поведения покупателя

Образ жизни покупателя

Во все времена, наиболее успешным методом считалось проведение рекламы в СМИ. Съемки рекламных роликов всегда проходят ярко и в некоторой степени эпатажно. Для участия в съемках рекламы приглашаются простые красивые люди или знаменитости. В большинстве случаев с экранов телевизоров и страниц популярных журналов идет пропаганда здорового образа жизни. И, с каждым таким просмотром, количество приверженцев такого образа жизни значительно увеличивается. Люды начинают делать попытки избавиться от своих лишних килограммов и быть похожими на «эталоны» красоты, которые были изображены в рекламе того или иного продукта.

Еще один момент, в последнее время наш потребитель старается быть похожим на западного и на этом следует акцентировать внимание. За рубежом уже много последних лет покупки совершают однократно, но на длительный период. Эту привычку переняли и наши потребители, предпочитая совершать все свои покупки непосредственно в больших супермаркетах один раз в неделю, а то и вовсе рядом, покупая все необходимое на этот период. Так что наибольшим спросом товары жизнедеятельности человека пользуются именно в супермаркетах.

Поведение покупателя

Покупатели образно делятся на две группы. Первая группа – это постоянно куда-то спешащие люди, которые просто заходят в магазин, на ходу берут все необходимые продукты, не напрягаясь составом этой продукции и ее производителем. В большинстве случаев такие люди скупают продукты, которые размещаются на витрине на уровне глаз и вытянутой руки, а также имеют яркую упаковку. Вторая группа, это достаточно придирчивые покупатели, которые посещают магазин, чтобы купить продуктов для здорового питания, тщательно изучают этикетки на упаковке и не жалеют на это свое время.

Для того, чтобы в своих продажах полагаться на эти две категории покупателей, необходимо на этикетке жирным шрифтом наносить состав данного продукта и выставлять его на витринах как можно ближе к входу. Например, такой продукт как макароны. Многие производители этой продукции окрашивают упаковку в разные яркие цвета. Этот момент отлично влияет на обе группы покупателей, так как их вид бросается сразу в глаза покупателям, а приверженцы здорового питания, точно знают, что данный вид макарон изготовлен из твердых сортов пшеницы, которая благоприятно влияет на здоровье. Об этом может свидетельствовать яркая надпись на упаковке, которая написанная жирным шрифтом.

Половая и возрастная принадлежность покупателей

Для того чтобы увеличивать уровень продаж необходимо акцентировать свое внимание на таком моменте, как возрастная категория покупателей. Как мы уже упоминали ранее, детские товары лучше всего изготавливать в яркой и веселой упаковке. Для этого прекрасно подойдут горячо обожаемые детьми герои популярных мультфильмов. Если же продукция предназначена для молодежи и людей среднего возраста, то важно уделять внимание здоровому образу жизни. Для категории покупателей – людей преклонного возраста, которые в большинстве случаев являются ограничены в своих финансовых возможностях, то на них позитивно действуют названия из советского прошлого.

Пенсионеры предпочитают таким товарам, которые напоминают им о временах их молодости. В этом случае можно поэкспериментировать как с названиями, так и с этикетками на упаковке. Многие рекламные проекты предлагают приобретать товары, различающиеся по половому признаку покупателей. Призыв наподобие «Для истинных женщин», или типа «Для настоящих мужчин» могут найти своего потребителя значительно быстрее. Вот к примеру, был случай, когда один из производителей йогуртов не побоялся выпустить на рынок серию продукции, которая сопровождалась слоганом, который призывал приобретать его продукцию настоящим мужчинам, для своего здоровья. Этот момент кажется удивительным, но продажи этого продукта действительно увеличились в несколько раз.

Стандартные стереотипы и психология покупателей

Некоторые покупатели обладают разного рода стереотипами по поводу той или иной продукции. Очень часто люди на протяжении нескольких лет постоянно приобретают один и тот же смый продукт, хотя его последующие аналоги могут быть лучше по качеству и значительно дешевле. На этом моменте построена элементарная психология человека. На таких покупателях можно повышать уровень продаж или поддерживать на определенном уровне уже имеющиеся продажи. Например, можно рассмотреть продукцию ликероводочного завода. Название водки позаимствовали из далеких советских времен, когда на прилавках магазинов был маленький выбор этого товара. Производители своим продуктам дали название «Пшеничная», «Столичная» и дело наладилось, а продажи пошли в гору.

Маркетологами давно была определена тенденция по округлению цен. Не нужно жадничать на 1 рубль для покупателя, если товар скажем стоит 999 рублей. Этот рубль в конечном итоге может сберечь производителю не одну тысячу.

Теперь подведем итоги всего выше изложенного. Психологические методы в процессе борьбы за покупателя вне всяких сомнений дают желаемый результат. Главное правильно определить приоритет. Ведь психология покупателя вещь довольно хрупкая и не постоянная, так что следует очень осторожно применять стандартные стереотипы в погоне за получением прибыли. При выборе своего товара, который так важен потребителям необходимо акцентировать свое внимание на его потребительских способностях, половой принадлежности, возрастных рамках, ну и конечно же на настроению. Так как многие стереотипы, которые могут измениться в зависимости от времени года, погоды, материального положения граждан и обстановки в стране в целом.

Нужно не забывать периодически баловать своего покупателя. Народ очень любит и ждет проведение всевозможных акций, скидок и лотерей. Согласно данным статистики, за время проведение той или иной акции, уровень продаж увеличивается сразу в несколько раз, а расходы, которые были понесены на закупку акционных призов быстро окупаются.

Для того чтобы самостоятельно принимать такие психологические аспекты, производителю необходимо черпать вдохновение для этого в народе, проводя для этого некоторые статистические наблюдения в разных магазинах, супермаркетах и других местах продаж своих товаров. Чем ближе к народу, тем ближе к поставленной цели в повышении уровня продаж своей продукции и увеличении в результате этого прибыли.