IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Iq Blog: Мышление, Развитие, Мотивация, Факты
25 декабря 2014

Что можно дать бесплатно?

Многие мои коллеги-маркетологи с пеной изо рта доказывают мне, что бесплатности воспринимаются как откровенное “шило”, что они не работают, и уже никто на них не ведется. И всех этих маркетологов объединяет одно. Когда у них просишь показать статистику, они резко меняют тему разговора.

Так вот, пока цифры говорят, что бесплатности работают, я не вижу объективных причин не использовать этот инструмент. Что бы там ни говорили.

Еще одно небольшое, но очень важное отступление. Когда Вы даете что-то бесплатно, Вы автоматически активируете триггер взаимного обмена. И здесь нужно сделать так, чтобы то, что Вы предлагаете бесплатно, выглядело ценным в глазах тех, кому Вы это предлагаете.

Тогда триггер сработает лучше. По сути, классическая продажа, только здесь Вы продаете не товар и не за деньги, а ценность за начальный кредит доверия.

Вне зависимости от того, чем Вы занимаетесь, существует масса ценных вещей, которые Вы можете предложить бесплатно своей аудитории. И сейчас мы рассмотрим некоторые из них.

1. Бесплатная услуга-цеплялка

Идея этого подхода в том, чтобы потенциальный клиент вышел с Вами на контакт, воспользовавшись Вашей бесплатной услугой. Так Вы убиваете сразу несколько зайцев:

Получаете клиента
Можете раскрутить его на другие услуги
При качественно выполненной работе запускаете сарафанное радио
Я некоторое время использовал этот подход на своем сайте, предлагая бесплатный аудит. Однако потом был вынужден отказаться от этого инструмента, потому что наплыв клиентов на бесплатную услугу стал отнимать слишком много времени. Впрочем, заказами я был обеспечен под завязку, и те, кто заказывал бесплатный аудит, нередко оставляли в кассе 20-30 тысяч рублей и приводили своих знакомых и партнеров по бизнесу.

2. “Бесплатный подарок”

Я специально использовал здесь тавтологию, чтобы эти два слова усиливали друг друга. Кроме того, в тех нишах, где людям приелось слово “бесплатно”, слово “подарок” работает безотказно.

Как правило, подарки используются в маркетинге для того, чтобы склонить выбор потенциального клиента в нашу пользу и вывести его на контакт. Здесь используется банальная жадность. Скажем, если человек сравнивает два одинаковых телевизора, по примерно одинаковой цене, но в случае с одним из них ему в подарок дают доп. набор 3D-очков и HDMI-кабель, то предложение становится намного привлекательнее на фоне конкурента.
На этом часто выезжают рекламодатели “Магазина на диване”, предлагая в подарок дополнительные товары или то, что и без того входит в комплект поставки по умолчанию. Обратите внимание: подарки необязательно должны быть дорогими. Здесь большую роль играет их наличие и ценность на фоне товара, нежели качество. Другой вариант использования подарков — сюрприз после покупки, чтобы произвести сильное впечатление на покупателя и запустить сарафанное радио.

3. Бесплатная сопутствующая услуга

Еще один способ отстроиться от конкурентов и вывести потенциального клиента на контакт — это бесплатные сопутствующие услуги. К таким услугам относятся доставка, монтаж, или другие вещи, за которые люди обычно платят деньги. Например, если у Вас своя парикмахерская для собак, то услугу подрезки когтей после стрижки Вы можете оказывать бесплатно.

4. Бесплатная информация

Как я уже говорил, основная задача всех этих бесплатностей — вызвать начальное доверие. Информация в этом плане себя полностью оправдывает. Более того, Вы можете ее использовать в различных форматах, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Вот несколько примеров.

Бесплатная консультация (краткосрочная перспектива)
Бесплатные брошюры (краткосрочная и долгосрочная перспективы)
Бесплатная Email-рассылка (долгосрочная перспектива)
Контент-маркетинг во всех его проявлениях (долгосрочная перспектива)

5. Бесплатное приложение

Еще лет 5 назад никто и представить себе не мог, что рынок мобильных приложений разовьется до таких масштабов, как сейчас. И теперь, благодаря этому рынку, появляются новые инструменты бесплатного маркетинга, которые можно использовать для увеличения продаж. Один из таких инструментов — бесплатные приложения для Android, iOS и ПК (опционально).

Я уже как-то писал о проекте Купонатор и о том, как мы с его основателем, Марком Малиновским, создавали медиавирус. Так вот, у Купонатора есть собственное мобильное приложение, через которое пользователи узнают о новых скидках и купонах. И чем больше люди взаимодействуют с этим приложением, тем больше денег получает компания.

Мобильные приложения есть у многих банков, стартапов и других коммерческих структур. Например, один мой клиент, продающий автозапчасти, заказал разработку мобильного приложения, с помощью которого можно быстро найти нужную запчасть и оставить на нее заявку.

Само собой, разработка мобильных приложений требует денежных затрат и подходит далеко не всем, однако как идея пусть будет у Вас на вооружении.