IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Iq Blog: Мышление, Развитие, Мотивация, Факты
18 декабря 2014

5 самых распространенных ошибок на переговорах

Стефани Воцца — автор Fast Company.

Умение вести переговоры — не врожденный навык, а приобретенный, говорит автор книги Think Like a Negotiator Элдонна Льюис-Фернандес. Поэтому хорошим переговорщиком может стать каждый.

Чтобы почувствовать себя комфортно в этом процессе, нужны правильные установки. И лучше всего учиться на рынке или на уличной распродаже, где ставки и риски невысоки. «Это отличное место для тренировки: никто не ждет, что ему сразу уплатят запрашиваемую цену, люди ждут переговоров. Превратите покупку в игру и таким образом оттачивайте свои навыки». Если с вас, например, просят $6 за чайник и $6 за поднос, спросите, не отдадут ли вам оба предмета за $10. Если вы покупаете сразу несколько вещей, это увеличивает ваши переговорные рычаги. Или заставьте продавца самого начать снижать цену, поинтересовавшись, обозначена ли на ценнике окончательная цена.

Когда вам станет комфортно задавать такие вопросы, перейдите к более масштабным переговорам, будь то получение скидки в гостинице или многомиллионные контракты. В начале, конечно, вы будете ошибаться. Льюис-Фернандес делится пятью самыми частыми ошибками на переговорах и советует, как их избежать.

1. Недостаток уверенности

Некоторые думают, что для успешных переговоров нужна смелость или даже наглость, другие — что главное тут опыт. Но на деле самое главное, что требуется — это упорство и подготовка. «Еще до того, как вы приступите к переговорам, — говорит Льюис-Фернандес, — обозначьте взаимно выгодные условия, возможные возражения, найдите зацепки и мотивы, которые важны для вашего оппонента. Демонстрация уверенности также предполагает сердечность — такое поведение располагает к себе и выбивает у противоположной стороны аргументы из рук».

2. «Запретные» темы

Порой люди думают, что какие-то вопросы просто не подлежат обсуждению. Но когда вы мыслите как настоящий переговорщик, все может стать предметом переговоров. Когда вы понимаете, что любой вопрос можно теоретически развернуть в вашу пользу, перед вами открывается целый мир возможностей. Правила можно поменять, если вы предложите этичное, жизнеспособное и взаимовыгодное решение. Сильные переговорщики умеют обходить правила.

3. Невнимание к людям и отношениям

Одна из главных ошибок на переговорах — не узнать хорошенько своего оппонента. Притормозите, наладьте контакт, и вы получите полезную информацию о том, что они ценят в жизни, что их мотивирует, что раздражает.

4. Неготовность просить

Звучит банально, но секрет успешных переговоров — это умение просить то, чего вы хотите. Этому может помешать страх перед отказом или страх показаться жадным. Но помните, что отказать вам могут в любом случае. И не воспринимайте отказ как что-то личное, говорит Льюис-Фернандес. Это лишь признак, что вы выдвинули недостаточно убедительный аргумент в пользу своей просьбы. Отвергли ваше предложение, не вас. Когда вам говорят «нет», это означает, что вашему собеседнику нужно больше информации. Помните, что люди в среднем трижды говорят «нет», прежде чем сказать «да». Единственный путь овладеть мастерством отказа — это получать отказы и просить снова.

5. Слишком много слов

Говорить слишком много — верный способ сорвать сделку. Продавцы нередко так много рассказывают о своем предложении, что у вас пропадает к нему интерес. Не стоит недооценивать власть молчания. Есть старая поговорка: «Тот, кто говорит следующим, проигрывает». Если во время обсуждения условий вы в какой-то момент замолкаете и примиряетесь с неловкостью этого молчания, то вероятность продать продукт или получить уступку существенно растет.