IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Iq Blog: Мышление, Развитие, Мотивация, Факты
31 августа 2014

Золотые правила торговли одеждой:

1. НЕ РАССЧИТЫВАЙТЕ ВЗЯТЬ ОДЕЖДУ ПОД РЕАЛИЗАЦИЮ
Обычно начинающие предприниматели учитывают инвестиции в ремонт помещения, торговое оборудование, аренду, но при этом забывают о товаре, надеясь взять его под реализацию и обойтись минимальными расходами. Это является их первой серьезной системной ошибкой, которая ставит жирный крест на самой возможности сделать бизнес прибыльным. Одежда под реализацию в большинстве случаев дается тогда, когда ее невозможно продать по предоплате из-за несоответствия цены качеству или сезону, а следовательно она не будет пользоваться спросом, и на нее нельзя будет сделать достаточно высокую наценку. И это является вторым важным правилом:

2. ДЕЛАЙТЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНУЮ НАЦЕНКУ 100% И ВЫШЕ

Достаточно распространенным является миф, что цена должна быть как можно ниже, лучше сделать наценку поменьше и заработать на обороте. Однако чтобы заработать столько же при меньшей наценке, обороты должны расти в геометрической прогрессии. Например: если вы хотите заработать 10 тыс. рублей прибыли при наценке 100%, то выручка должна составить 100 тыс. руб., а чтобы заработать столько же прибыли с наценкой 50%, то выручка должна быть уже 450 тыс. рублей. А теперь подумайте, даст ли вам снижение цены на четверть рост продаж в 4 раза?! Отсюда вытекает третье правило:

3. ПЛАНИРУЙТЕ БЮДЖЕТ НА ЗАКУПКУ ТОВАРА

Опыт успешных магазинов одежды свидетельствует о непреложном факте: они планировали покупать товар по предоплате, тем самым получая максимально низкую закупочную цену и увеличивая наценку. Расходы на формирование товарного запаса составляют львиную долю всех инвестиций на открытие магазина и зачастую доходят до 50-80% от этой суммы. Игнорирование этой истины и свойственная нашим соотечественникам извечная надежда на «авось» с самого начала переводят проект в разряд мертворожденных. Как говорил классик: «Утром деньги — вечером стулья». Если вы хотите продать товар, потрудитесь сначала его купить. Если же у вас не хватает финансирования на эту главную статью расходов при открытии магазина, лучше не открывайтесь. Но допустим проблема финансирования решена и вы готовы закупать одежду. Сколько же ее необходимо купить?

4. ПОКУПАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПЛАНИРУЕТЕ ПРОДАТЬ, УЧИТЫВАЙТЕ НЕОБХОДИМОСТЬ ОСТАТКОВ

Закон жанра — это постоянное наличие достаточных остатков. Нереально продать товар «под ноль»: магазин не может успешно работать с пустыми или полупустыми полками. Тривиальная истина, и большинство уже работающих предпринимателей, прочитав ее, скажут: «Само собой», — и перейдут к следующему правилу. Но не торопитесь: не все так просто. Допустим при полной выкладке у вас в торговом зале можно выставить 100 шт. Как поступают обычно начинающие предприниматели? Они закупают как раз 100 шт., обещают поставщику приехать через неделю, и, счастливые, перерезают красную ленточку нового магазина. Покупатели в первый день покупают 10 шт., естественно самых интересных, на следующий 5 шт, потом 3 шт… и торговля останавливается. Почему? Потому что вступает в действие закон Парето, который гласит: 20% ассортимента дает 80% прибыли. А вы не восполнили своевременно товарную экспозицию в торговом зале, и теперь покупатели вынуждены выбирать лучшее из худшего. И 20% торговой площади у вас простаивает. Вывод: необходимо ежедневно поддерживать остаток товара в зале, а для этого вы должны были купить 150 или даже 200 штук, в зависимости от того, как часто у вас есть возможность получать новый товар от поставщика. Если у вас нет склада, лучше отгородите под него часть торгового зала, но ни в коем случае не уменьшайте экспозицию, ежедневно доносите и выкладывайте одежду взамен проданной. Кроме того, ничто не мешает вам выяснить потребности клиента и предложить ему нечто особенное, специально для него, со склада. Психологически это очень хорошо побуждает посетителя к покупке.

5. СИСТЕМАТИЧЕСКИ ВЫСТАВЛЯЙТЕ НОВЫЙ ТОВАР

Систематически — значит желательно еженедельно. Ваши постоянные клиенты уже видели вашу коллекцию и они вас будут посещать настолько часто, насколько часто вы будете обновлять экспозицию. Если они придут в очередной раз и не увидят ничего нового, то будут разочарованы. Если же они привыкнут, что у вас, например каждый четверг обновление, то посещение вашего магазина войдет у них в привычку. А ваша новая поставка почти гарантированно будет распродана. Кроме того, чтобы вынести в зал новые модели, вам придется изменить расположение старых моделей, и скорей всего, ваши посетители увидят их в новом свете и приобретут вместе с новым товаром. Систематичность в данном случае дает стабильность продаж и высокую лояльность клиентов. Если же вы к моменту очередной закупки по каким-то причинам не успели продать то, что было запланировано, то все равно вам следует обновить ассортимент. Обычно предприниматели этого не делают и ждут пока что-то будет распродано, прежде чем делать очередную закупку. Как ни парадоксально это звучит, но такая попытка удержаться в рамках бюджета крайне негативно отражается на будущих продажах и прибыльности проекта в целом. И чтобы вы не боялись идти против того, что вам кажется здравым смыслом, но на самом деле таковым не является, мы расскажем о шестом, стратегическом правиле: