IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Iq Blog: Мышление, Развитие, Мотивация, Факты
17 августа 2017

Тестирование рынка. Будут ли продажи?

Бизнес – это движение. Чтобы быть востребованным и иметь высокий уровень конкурентоспособности необходимо постоянно предлагать покупателям новые товары и услуги. Но делать это надо с умом. Бездумное предложение товаров и услуг всегда разбивается об одну и ту же проблему – нехватку клиентов. Беда в том, что проблема очень часто обнаруживается не сразу, а через неделю, месяц, квартал или даже год. За это время, как правило, впустую тратятся огромные суммы денег. Часто потери настолько серьезны и болезненны, что в лучшем случае дело доходит до огромных долгов, которые приходится долго отдавать, а в худшем случае - до банкротства и закрытия бизнеса. Можно ли всего этого избежать? Можно. Один из вариантов – ничего не менять, работать с одними и теми же товарами и услугами. Второй вариант – провести тестирование рынка перед тем, как предлагать новые товары и услуги, убедиться в его наличии и узнать его объем.

Тестирование рынка – единственный способ узнать, есть он или нет, и если есть, то, сколько на нем потребителей. Результаты тестирования дают достаточно информации для того чтобы понять будут ли продаваться данные товары или услуги или не будут. Тестирование экономит деньги, иногда очень большие деньги, время и нервы. Однако не каждое тестирование рынка является таковым на самом деле. Рынок – это совокупность людей, которые прокачаны конкретной идеей и хотят ее реализовать. Сама идея – это ядро рынка, а товар это просто способ, точнее один из способов реализации этой идеи. Поэтому тестирование рынка – это в том числе определение есть ли идея под ваш товар и сколько людей ей прокачано. Если идея есть, если ей прокачано много людей, значит, рынок есть и на него имеет смысл выводить товар или услугу. Если идеи нет, либо если ей прокачано мало людей, значит, рынка нет и выходить просто не куда. Когда рынка нет, необходимо запустить другую процедуру – создание рынка и только после того, как он будет готов - выходить на него.

Один из самых распространенных способов тестирования рынка – изготовление или закупка небольшого количества товаров и осуществление их пробной продажи, либо тестовое оказание услуг. Если продажи идут, считается, что рынок есть. В случае если продажи не идут, считается, что рынка нет. Реально, таким образом, тестируется не рынок, а товар либо услуга. Таким способом нельзя наверняка определить есть рынок или нет. Купить товар или услугу могут случайно, либо чтобы сделать приятно продавцу, либо в связи с хорошим настроением или наличием лишних денег. Фактически тестирование рынка с помощью товара или услуги – это просто тестирование товара или услуги, но не тестирование рынка. Не стоит путать тестирование товара либо услуги и тестирование рынка. Может оказаться так, что тесты рынка с помощью товара покажут, что его нет, а он реальность есть, а может и так оказаться, что тесты покажут наличие рынка, но его реально не будет.

Самый достоверный и надежный способ тестирования – это оценка идеи целевого рынка. Суть этого способа в том, что сначала с помощью леграммы рынка определяется идея, которая лежит в его основе. Если не знать идею целевого рынка, значит не знать рынок и не понимать его. Соответственно, чтобы провести тестирование, нужна леграмма рынка. После того, как будет определена идея, лежащая в основе целевого рынка – происходит ее оценка. В процессе оценки определяется, внедрена ли данная идея в потенциальных потребителей или не внедрена. Если идея внедрена, то очень важно знать, в какое количество потенциальных потребителей. Далее остается еще определить соответствие товара или услуги идее рынка и сделать окончательные выводы. Рынок может и быть, но если товар или услуга ему не соответствуют, то продаж не будет. В этом случае необходимо либо доработать товар или услугу, чтобы привести в соответствие целевому рынку, либо выходить на нецелевой рынок.

Тестирование рынка посредством оценки целевой идеи рынка интересно тем, что провести его можно еще до того, как будут изготовлены или закуплены товары, либо до того, как будут потрачены деньги на создания условий для оказания услуги. Это значит, что не надо будет тратить деньги на закупку товаров, оборудования, на аренду помещений, на наем сотрудников и на многое другое. Тестирование рынка таким способом можно провести с минимальными затратами времени и денег. Сумма затрат на тестирование небольшая, в сотни и тысячи раз меньше возможных потерь в случае вывода товаров и услуг на рынок, которого нет. Одно из показаний к проведению тестирования – это выведение на рынок нового товара или услуги. Второе показание – создание стартапа. Но, есть и другие ситуации, когда целесообразно его проведение. Первая ситуация – плохо идут продажи товаров или услуг. Вторая ситуация – реклама показывает низкую эффективность. Третья ситуация – определение возможностей наращивания продаж.

Тестирование позволяет не только понять, есть рынок или нет, но и спрогнозировать его развитие. Можно определить соответствие товара рынку, жизненный цикл рынка и еще много чего другого. Причем, есть один важный момент – идея динамична. Это значит, что и рынок вокруг этой идеи тоже динамичен. Идея постепенно реализуется и тем самым рынок постепенно исчезает, либо модернизируется. Тестируя рынок товаром этого нельзя увидеть, но если идет тестирование через идею, тогда все хорошо видно. Чтобы не случилось внезапное и неожиданное исчезновение рынка и как следствие остановка продаж, рекомендуется планово проводить тестирование рынка хотя бы один раз в год. Если у вас есть хоть одно из озвученных показаний к тестированию, рекомендуется провести его либо самостоятельно, либо с привлечением компетентных специалистов.