IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Iq Blog: Мышление, Развитие, Мотивация, Факты
14 марта 2017

Семь лучших стратегий увеличения суммы среднего чека

Бизнес – это постоянная борьба за покупателя. В ход идут все средства: дорогостоящая реклама, вежливые продавцы, постпродажное обслуживание, низкие цены, яркие вывески, бесконечные «новинки сезона» и «лидеры продаж».

Но как только потенциальный покупатель пересек порог торгового зала или зашел на сайт интернет-магазина – начинают происходить совершенно необъяснимые вещи.

По какой-то непонятной причине, многие владельцы бизнесов не делают абсолютно ничего, чтобы клиент оставил у них максимальное количество денег.

Некоторые до сих пор считают, что привести клиента в магазин – это главная и основная задача. Дальше все случится само собой. И человек выйдет из магазина с полными пакетами, а завтра ему доставят на дом еще 3 чемодана покупок.

Потенциальный клиент либо приобретает только самое необходимое и сразу же уходит, либо не покупает вообще ничего. И получается, что все усилия по привлечению клиента были напрасными или принесли гораздо меньше прибыли, чем могли бы.

Одно из самых эффективных направлений работы с клиентами – это увеличение суммы среднего чека, т.е. количества денег, которое в среднем оставляют покупатели в вашем магазине.

1. Увеличение цен

Самый простой способ, с помощью которого вы сможете увеличить средний чек – поднять цены.

Удивительно, но многие предприниматели готовы делать бешеные распродажи, устраивать акции по 100 раз в день, заказывать вагоны рекламы, но не способны просто увеличить ценники на свои товары, или услуги.

Причины могут быть самые разные:

«мы потеряем всех своих клиентов и они уйдут туда, где цены на сорок копеек ниже»

«в нашем городе, это не пройдет. Наш город слишком маленький (большой, провинциальный, курортный, северный, полярный)» и т.д.

«у нас особенные клиенты». Почему-то практически все уверены в том, что их клиенты уникальны. Причем многие не могут объяснить, чем же именно они так отличаются от «обычных» клиентов».

Если Вы боитесь увеличить цены сразу на всю свою продукцию — проведите тестирование, поднимите стоимость одного продукта или услуги и сравните результаты.

В том случае, нсли у вас все в порядке с ценностью, которую вы даете своим клиентам, то они практически всегда готовы заплатить вам больше денег. А во многих случаях – гораздо больше.

2. Правило золотого унитаза
Многие из вас наверняка сталкивались с подобной ситуацией: вы заходите в магазин электроники и прямо с порога вас встречает нереальных размеров плазменная панель, стоимостью 2.999.999 рублей.

Вы еще раз считаете количество знаков на ценнике и понимаете, что это не шутка. Этот телевизор действительно стоит три миллиона рублей. Почти 50.000$ - за «зомбоящик».

Вы посмеиваетесь, думая о том, каким идиотом нужно быть, чтобы выкинуть столько денег за простой телевизор, а потом начинается самое интересное

Рядом с этой плазмой, стоят ее меньшие собратья и, по сравнению с 2.999.999 рублями, стоят они совсем несерьезных денег.

И ключевое слово здесь – «по сравнению». Как только в вашей голове возникло это слово – считайте, что на вас уже начала действовать знаменитая «стратегия золотого унитаза».

Суть ее очень проста – высокая цена на один товар, помогает продавать другой, более дешевый вариант. Причем, скорее всего, вы даже не задумываетесь о том, почему вдруг 50 000 или 80000 рублей стали для вас несерьезными деньгами.

3. При покупке квартиры – ящик шампанского в подарок

Это реальный пример маркетинговой стратегии одного из наших севастопольских застройщиков. Казалось бы — полный бред. Такая мелочь — ящик шампанского за покупку квартиры. Никогда бы не поверил, что это работает, если бы директор по маркетингу фирмы-застройщика не был моим хорошим знакомым и не показал бы мне сравнительные отчеты продажников по месяцам.

Любят наши люди халяву :)

Другой пример, который подходит практически для любых магазинов: Если средний чек составляет 850 рублей, то вы можете предлагать клиентам докупить до 1000 и получить небольшой подарок или бесплатную доставку.

4. «Вам какую колу – большую или среднюю?»

Такой метод применяется часто можно встретить в кафе быстрого питания, где вам предлагают на выбор маленькую, среднюю и большую порцию колы. Большинство покупателей, не задумываясь берут среднюю, увеличивая тем самым средний чек данного заведения.

Пластиковые бутылки с газировкой становятся больше, а многие упаковки с собачьим кормом, уже давно весят больше, чем сам хозяин собаки.

5. Продажа комплектами

Следующий известный инструмент увеличения суммы среднего чека – это составление различных наборов товаров и продажа их в одной упаковке.

Основной смысл подобных наборов прост и понятен – вам не нужно искать все это по отдельности. Вы покупаете все в одном месте по выгодной цене.

6. Товар дня

Вы можете с успехом применять специальные «горячие» предложения, создающие искусственный ажиотаж:

«Товар дня по супер-цене»

Акция на определенную группу товаров

Зеленые, красные и желтые ценники.

Данные стратегии стали настолько популярными, что давно вышли за пределы супермаркетов, в которых они когда-то появились.

7. Два плюс один

Одна из любимых фишек многих магазинов – упаковка, с яркой этикеткой: «3 по цене 2-х»

Покупатели любят экономить. И если они пришли в магазин за мылом, то почему бы не купить 3 упаковки, по цене 2-х?

Работа над суммой среднего чека – это всего лишь один из множества способов увеличения прибыльности вашего бизнеса. Есть сотни способов, которые вы можете применить прямо сейчас и ощутить эффект от их внедрения уже через несколько дней.

Это не высшая математика и не запуск собак в космос. Все гораздо проще.

Автор: Сергей Сиротинский
Интернет маркетолог