IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Iq Blog: Мышление, Развитие, Мотивация, Факты
10 сентября 2016

Формула копирайтинга от древних греков

Копирайтинг по системе древних греков. Копирайтинг — это искусство убеждения словом, приводящее к продаже.

Ключевая мысль — искусство убеждения. Очень сложно представить себе успешного автора, не обладающего этим золотым навыком, ведь его задача: убедить читателя совершить нужное действие.

Мастерство убеждения не является новой наукой. Одними из праотцов являются древнегреческие мастера, которые еще в те времена понимали, насколько во время дискуссии и публичного выступления важно обладать навыками убеждения.

К нам по наследству перешла формула, по которой древние греки выстраивали свою тактику убеждения.

И если к ней хорошо присмотреться, можно сделать вывод — по такой формуле легко подготовить продающий текст, который будет приносить результат.

И в этой статье мы с вами более подробно рассмотрим эту древнегреческую формулу.

Итак, древние греки вывели формулу, с помощью которого процедура убеждения превращается в целый тактический маневр. Схематически ее можно представить следующим образом (см.рис):

Тезис — это то, в чем мы собираемся убедить аудиторию

В нашем случае "тезисом" выступает ключевая выгода или преимущество предлагаемого продукта или услуги.

Тезис не может быть большим: это утверждение вполне по силам сформулировать в 5-7 слов.

Что вам напоминает "5-7 слов"?

Верно — ЗАГОЛОВОК.

Заголовок, содержащий информацию о ключевой выгоде предлагаемого продукта — это уже проверенная тактика, которая очень много раз подтвердила свою эффективность.

Примеры "тезисов":

За 15 минут увеличиваем конверсию текста с 3% до 7%
Бесплатный зарплатный проект от "РосИнтернетБанка"
Покупка книг в один клик
Чистка крыш от снега с гарантией приема АТИ

Аргумент — насколько заявленная выгода значима для аудитории?

Очень много продуктов и услуг потерпели крах на рынке по одной распространенной причине: производители и операторы не угадали потребность рынка.

Как говорится — думали одно, а получилось другое. То есть, предлагаемая выгода оказалась не столь значимой для целевой аудитории, как это думалось.

После тезиса должен идти аргумент. То есть, после заголовка идет текстовый блок, который показывает, насколько эта выгода важна. И тут аргументами могут выступить старые добрые техники: удар по ситуации читателя, вхождение в его положение, ставка на проблему и т.д. Мы должны его "включить" на важность предлагаемой информации.

Простой сценарий можно представить так:

Чистка крыш от снега с гарантией приема АТИ

Убирать снег нужно всегда. И этому есть два объяснения — забота о жизни проходящих людей и клиентов, а также избавление себя от необходимости выплаты штрафа.

Знаете ли Вы, что штраф за неубранный снег для предприятий исчисляется суммами до 90 000 рублей? Если прочитать последний выпуск газеты "Вечерний Воронеж", за последние три дня АТИ уже выписала штрафов на сумму свыше 500 000 рублей. Вырезку прилагаем к этому письму.

У Вас есть лишние 90 000 рублей?

Доказательство аргумента — нужно ответить за свои слова

"Чем Вы докажете, что мне это выгодно" — вот такая фраза во время переговоров очень часто обрушивается на менеджеров по продажам. И это не защитная реакция клиента, а реальный вопрос, которым он дает вам шанс свергнуть его сомнения.

В нашем случае после пары "тезис + аргумент" появляется необходимость в доказательстве тезиса. Как мы докажем читательской аудитории, что готовы почистить крышу так, что ее примет контролирующая инстанция? Ведь по определению мы не можем воздействовать на работу государственных органов.

А нам и не надо воздействовать, потому что мы можем поступить иначе:

Если после нашей работы к Вам обратится АТИ и выпишет штраф за неубранную от снега крышу, мы его оплатим за свой счет. И готовы это условие указать в нашем с Вами договоре, чтобы подтвердить серьезность своих слов

Пример — покажите, что вы уже это делали для других

Чей-то успешный пример, в котором главную роль сыграл ваш товар или услуга, вдохновляет потенциального клиента.

Вы ему рассказываете и показываете, что ваша услуга уже пригодилась другим. Что вы уже спасли несколько компаний от вероятных штрафов.

Да неважно, что вы продаете. Помните — вам нужно всегда рассказывать, как предлагаемый товар дал результат другим людям.

Продолжаем наш импровизационный текст, теперь его уже отразим в полном виде:

Чистка крыш от снега с гарантией приема АТИ

Убирать снег нужно всегда. И этому есть два объяснения — забота о жизни проходящих людей и клиентов, а также избавление себя от необходимости выплаты штрафа.

Знаете ли Вы, что штраф за неубранный снег для предприятий исчисляется суммами до 90 000 рублей? Если прочитать последний выпуск газеты "Вечерний Воронеж", за последние три дня АТИ уже выписала штрафов на сумму свыше 500 000 рублей. Вырезку прилагаем к этому письму.

У Вас есть лишние 90 000 рублей?

Мы готовы выехать к Вам на место и в течение 3-ех часов убрать весь снег с крыши. Стоимость такой работы — 7 000 рублей.

Вы вкладываете 7 000 рублей, чтобы избавить себя от штрафа в 90 000 рублей. И еще делаете полезное городу и своим клиентам.

К тому же...

Если после нашей работы к Вам обратится АТИ и выпишет штраф за неубранную от снега крышу, мы его оплатим за свой счет. И готовы это условие указать в нашем с Вами соглашении, чтобы подтвердить серьезность своих слов.

Кстати, вчера к 2-ум нашим клиентам, которым мы на днях чистили крыши (ООО "Пещерка" и ЧОП "Бита"), приходили представили АТИ с проверкой. Крыши были приняты, а клиентам от имени города выразили благодарность за оказанную заботу о безопасности жизни горожан.

Позвоните нам по тел. _______________, мы выедем к Вам на место, а уже через 3 часа крыша будет вычищена и убрана.

Вот вам и древние греки. AIDA... Pain — More Pain...

Всего 4 элемента, и убеждать становится проще.

Учитесь, господа, и внедряйте!

(с) Денис Каплунов