IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Iq Blog: Мышление, Развитие, Мотивация, Факты
17 июня 2016

9 шагов к идеальному прайс-листу

Цена — стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены. /Амброз Бирс

Управление ассортиментом, а зачастую и продажи, начинаются с прайс-листа. Это обязательный атрибут любой коммерческой организации, и он может сильно повлиять на уровень доходности. Тем не менее, люди его часто недооценивают, не считают достойным особого внимания и теряют из-за этого клиентов.

Поэтому сегодня будем говорить о том, как правильно составить и оформить продающий прайс-лист. А также расскажем, чего не стоит делать, если хотите, чтобы вашим клиентам да и вам самим было легко ориентироваться в ассортименте вашей продукции.

Магия цифр и четкая структура, или Этапы создания прайс-листа
В процессе создания прайс-листа можно выделить 9 важных шагов. Давайте рассмотрим их подробно.

1. Создаем прайс-лист в формате Excel

Прайс-лист, конечно, можно составить в Word, можно нарисовать на листочке карандашом. Но мы рекомендуем вести прайс-лист в Excel, так как после его создания последуют постоянные корректировки, а Excel позволяет вносить их без особых усилий. Обычно прайс-лист представляет собой таблицу, в которую вы вносите данные по своим товарам.

2. Придумываем уникальные названия продуктов

Самое главное в прайс-листе — это продукты. У себя в компании мы приняли решение присваивать каждому товару уникальное название, не такое, как у всех.

К примеру, светодиоды — это ниша с высокой конкуренцией, при этом большинство игроков публикуют цены в интернете. И клиентам легко находить более выгодные предложения от «менее жадных» поставщиков. Поэтому мы ввели свою схему наименований светильников, например, «СДУ 60-95» — светодиодный уличный светильник с углом раскрытия светового потока 60 градусов и мощностью 95 Вт.

После этого от клиентов и поставщиков к нам стали поступать вопросы типа: «А почему вы изменили оригинальные названия?» Мы отвечали, что это сделано исключительно для удобства клиентов. У каждого поставщика свой подход к тому, как называть продукты: кто-то указывает ватты, кто-то люксы, и чтобы не путать людей, мы все привели к единому стандарту.

3. Раскрываем максимум информации

Чем больше информации указано в прайс-листе, тем лучше. При создании таблицы хорошо сортировать информацию по колонкам: вес, длина, ширина, цена. Очень рекомендую в ячейки первой колонки вставлять небольшие изображения продуктов, это позволяет лучше ориентироваться в прайс-листе. Все эти действия помогут вашим менеджерам и клиентам структурировать информацию и тратить на подбор продуктов меньше времени.

4. Заводим два прайс-листа: рабочий и клиентский

В первый, рабочий, прайс-лист вы добавляете всю информацию, включая поставщиков и себестоимости продуктов. Этот файл будет очень полезен для работы вашего офиса: администратор всегда будет знать, с кем связаться по тому или иному продукту, а вы легко рассчитаете, какую скидку сможете дать под определенный объем.

Безусловно, в клиентском прайс-листе мы не рекомендуем раскрывать себестоимость продуктов.

При этом не нужно вести два документа отдельно. Работая в Excel, можно сделать, например, все изменения в рабочем файле, сохранить его как «Рабочий Прайс-лист_01-08-2012» и после этого сохранить тот же файл под новым именем: «Прайс-лист_01-08-2012» . Затем можно просто удалить все ненужные клиентам колонки из второго файла, что гораздо проще, чем вносить постоянно изменения по каждому продукту.

Могу гарантировать, что вы будете обновлять прайс-лист гораздо чаще, чем думаете. Поэтому очень важно отдельно сохранять каждую новую версию и указывать в названии дату. Иначе легко запутаться, отправить не тот файл или не вспомнить, что было раньше.

5. Определяем наценку

«Какого размера должна быть наценка?» — примерно так звучит наиболее популярный вопрос при создании прайс-листа. Действительно, сложно определить, какую именно цену назначить на продукт.

Решение этой проблемы — указать в прайс-листе сразу несколько цен, в три колонки: розница, опт и крупный опт. Для каждой колонки вы определяете требуемый объем закупки и цену. Мы рекомендуем указывать объем не в штуках, тоннах или кубометрах, а в рублях, например:

Розница: менее 50 000 рублей.

Опт: 50 000–500 000 рублей.

Крупный опт: более 500 000 рублей.

Стандартов, как вы понимаете, тут нет. Просто постарайтесь определить более или менее интересный объем сделки — это будет опт, ниже — розница, очень интересный объем — крупный опт.

Разница в цене между колонками должна быть не менее 10 %.
Оптовая цена (средняя колонка) не должна быть выше, чем цены конкурентов, опубликованные в интернете. Остальное — это арифметика и ваше предпринимательское чутье. Если клиент берет хороший объем, то можно ужаться в марже, а если «3 штучки», то смысла давать скидку нет.

6. Применяем магию цифр

Многие, конечно, считают, что это полная глупость, но «999 рублей 99 копеек» действительно работает, и не только в рознице. Есть предположение, что люди не доверяют круглым цифрам, так как им кажется, что эти цены назначены «с потолка». Также есть еще одно правило: старайтесь использовать цифры 5, 7 и 9. Ценники с этими цифрами больше нравятся клиентам.

Наш бизнес оптовый, в основном в сегменте B2B, поэтому мы стараемся не перегибать палку. К примеру, если выходит цена 16 000, исправляем ее на 15 970, 4000 — на 3980, а 600 — на 590.

7. Набираем широкий ассортимент

Большой ассортимент может быть серьезным конкурентным преимуществом вашей фирмы. Но при этом в прайс-листе не должно быть «лишних» позиций.

Прежде чем добавить новую позицию, в первую очередь, надо проверить, есть ли аналогичные по характеристикам продукты. Это в меньшей степени касается сфер, связанных с дизайном, например, бижутерии или мебели, где каждый продукт немного отличается от других. В «промышленных» же и «оптовых» сферах многие производители работают с похожим ассортиментом, когда продукты близки по характеристикам, а дизайн не играет значительной роли.

В клиентском прайс-листе не должно быть идентичных продуктов. Это усложняет процесс выбора и вводит покупателей в ступор. Нужно оставлять либо более дешевый, либо более маржинальный вариант, однако в рабочем прайс-листе «ненужную» позицию лучше оставить. Для этого можно создать отдельный лист и назвать его «Резерв». В бизнесе всякое случается: поставщик сорвал сроки, клиент не может ждать поставки, в сезон все разобрали и многое другое. В таких ситуациях всегда хорошо открыть раздел «Резерв» и посмотреть: возможно, есть чем заменить запрашиваемую позицию.

8. Сортируем товары

Если у вас очень много продуктов, имеет смысл разбить ассортимент на несколько листов. Например, на одном листе у вас будут сережки, на другом — браслеты, на третьем — колье. Не все хорошо владеют Excel и поэтому могут не заметить, что в прайсе есть несколько листов, вот почему лучше выделить листы яркими цветами. Для этого просто нужно кликнуть на ярлычок листа правой клавишей и выбрать «Цвет ярлычка»

9. Создаем точку касания с клиентом

Об этом часто забывают, но прайс-лист — это маркетинговый инструмент. Поэтому важно, чтобы он был хорошо сверстан, не содержал ошибок и, самое главное, провоцировал на покупку. Для этого в нем обязательно должны быть указаны название и контакты вашей компании. Можно на первом листе прайса добавить описание компании и ваши конкурентные преимущества.

Если у вас проходят акции по определенным продуктам, не забывайте выделять их в прайсе цветом и обозначать условия спецпредложения.